Asiakas löytää verkkosivuiltanne sopivan näköisen pihasaunan. Kuvissa on juuri oikea tunnelma, mutta muutama asia jää mietityttämään. Saako ikkunan toiselle seinälle? Mahtuuko mukaan pieni pukuhuone? Entä miltä sauna näyttäisi tummalla ulkoverhouksella?
Hän voisi soittaa tai lähettää sähköpostia. Mutta ilta on jo pitkällä, eikä omakaan suunnitelma ole vielä aivan selvä. Asia jää myöhemmäksi.
Pihasaunan, mökin tai autokatoksen hankinnassa tällaiset kysymykset ovat luonteva osa päätöstä. Tuote kiinnostaa, mutta asiakas haluaa ensin hahmottaa, millainen ratkaisu sopisi juuri hänen pihaansa ja käyttöönsä.
Tässä tuotekonfiguraattorista voi olla apua.
Yksi tarjouspyyntö, monta tarkentavaa kysymystä
Ilman konfiguraattoria yhteydenotto voi näyttää tältä:
”Hei, olemme kiinnostuneita pihasaunastanne. Mitä se maksaisi pukuhuoneen kanssa?”
Myyjä vastaa ja kysyy lisätietoja. Mikä malli on kyseessä? Millainen varustelu kiinnostaa? Haluaako asiakas terassin? Onko toimituspaikka jo tiedossa?
Keskustelu pääsee kyllä eteenpäin, mutta tarjouksen valmistelu vaatii ensin muutaman viestin tai puhelun.
Konfiguraattorin avulla asiakas voi tutustua vaihtoehtoihin jo ennen yhteydenottoa. Hän valitsee saunamallin, kokeilee saatavilla olevia värejä ja varusteita sekä näkee, miltä kokonaisuus näyttää. Tarjouspyynnön mukana myyjälle välittyvät myös tehdyt valinnat.
Silloin keskustelun voi aloittaa suoraan asiakkaan suunnitelmasta:
”Valitsitte tämän mallin pukuhuoneella ja terassilla. Kerrotteko vielä hieman rakennuspaikasta ja toivotusta aikataulusta?”
Esimerkki havainnollistaa kahta erilaista asiointitapaa. Se ei ole asiakastutkimus tai lupaus tietystä myyntituloksesta. Valittavat ominaisuudet määritellään aina valmistajan oman malliston mukaan.
Asiakkaan on helpompi kysyä tarjousta, kun oma suunnitelma alkaa hahmottua
Kaikki asiakkaat eivät tiedä ensimmäisellä käynnillä, mitä haluavat. Joku etsii pientä saunaa mökkirantaan, toinen ympärivuotiseen käyttöön sopivaa rakennusta kotipihalle.
Pelkkien tuotekuvien perusteella vaihtoehtoja voi olla vaikea verrata. Kun asiakas saa kokeilla niitä itse, hän voi huomata, mikä on hänelle tärkeää. Tarvitaanko pukuhuonetta vai riittääkö katettu terassi? Kumpi väri sopii paremmin päärakennukseen?
Sama ajatus toimii muissakin tuotteissa. Pihavaraston ostaja miettii kokoa ja ovien paikkaa. Autokatosta suunnitteleva pohtii, kannattaisiko varasto yhdistää samaan rakennukseen. Mökin hankkijalle taas pohjaratkaisu ja ikkunoiden sijoittelu voivat olla ratkaisevia.
Kun vaihtoehdot tulevat ymmärrettäviksi, myös seuraava askel voi tuntua helpommalta. Asiakas pystyy pyytämään tarjouksen kokonaisuudesta, jonka hän jo hahmottaa.
Yhteydenoton pitää silti onnistua myös ilman valmista suunnitelmaa. Jos asiakas kaipaa neuvoa, hänen on päästävä helposti kysymään sitä.
Voiko tarjouspyyntöjä tulla enemmän?
Se on mahdollista, jos konfiguraattori auttaa sellaisia kävijöitä eteenpäin, jotka muuten jäisivät vain selaamaan tuotteita.
Pelkkä konfiguraattorin lisääminen sivulle ei kuitenkaan takaa uusia yhteydenottoja. Työkalun täytyy löytyä helposti, toimia puhelimella ja tuntua selkeältä myös ihmisestä, joka ei tunne tuotteiden teknisiä yksityiskohtia.
Asiakkaalle kannattaa näyttää hankinnan kannalta olennaiset valinnat sopivassa järjestyksessä. Jos jokainen ruuvi pitää päättää ennen tarjouspyyntöä, suunnittelu voi jäädä kesken.
Myös kävijöiden pitää löytää sivustolle. Hakukoneet, mainonta ja muu markkinointi tuovat tuotteista kiinnostuneita ihmisiä tutustumaan valikoimaan. Konfiguraattori voi auttaa heitä ottamaan seuraavan askeleen.
Mitä hyötyä myynnille lopulta syntyy?
Tarkempi tarjouspyyntö antaa myyjälle mahdollisuuden valmistautua paremmin. Asiakkaan valinnat ovat tiedossa, joten aikaa voi käyttää sopivan ratkaisun löytämiseen ja avoimien kysymysten selvittämiseen.
Kaikki konfiguraattorin käyttäjät eivät silti ole valmiita ostamaan. Osa hakee ideoita ensi kesälle, osa vertailee toimittajia ja osa haluaa tarjouksen heti. Ostoaikataulu ja todellinen tarve selviävät edelleen keskustelemalla.
Siksi tuloksia kannattaa katsoa muutakin kuin yhteydenottojen määrää seuraamalla:
- Tuleeko tarjouspyyntöjen mukana enemmän käyttökelpoisia lähtötietoja?
- Pääseekö myyjä valmistelemaan tarjousta aiempaa nopeammin?
- Kuinka moni yhteydenotto etenee tarjoukseksi ja lopulta kaupaksi?
- Muuttuuko yhteydenottojen kokonaismäärä, kun myös puhelut ja sähköpostit lasketaan mukaan?
Vertailussa pitää huomioida myös sesonki ja markkinointi. Kevään vilkkainta saunakauppaa ei voi verrata suoraan hiljaisempaan syksyyn.
Millainen ratkaisu sopisi teidän tuotteillenne?
Konfiguraattori kannattaa rakentaa sen ympärille, mitä asiakkaanne oikeasti haluavat tietää ennen tarjouspyyntöä. Pihasaunan valmistajalle olennaiset valinnat voivat olla aivan erilaisia kuin autokatoksia tai varastoja myyvälle yritykselle.
treede toteuttaa 3D-tuotekonfiguraattoreita valmistajille ja jälleenmyyjille. Oman CRM-järjestelmämme avulla yhteydenottoja ja asiakkaiden tekemiä valintoja voidaan käsitellä samassa myyntiprosessissa. Tarvittaessa autamme myös markkinoinnissa, jotta kiinnostuneet asiakkaat löytävät palveluun.
Mitä teidän myyjänne kysyvät lähes jokaisen tarjouspyynnön jälkeen?
Siitä on hyvä aloittaa. Katsotaan yhdessä, mihin näistä kysymyksistä asiakas voisi vastata jo tuotteeseen tutustuessaan.
Tutustu treedeen ja varaa esittely.
