Excel pitää koossa yllättävän suuren osan mittatilaustuotteiden myynnistä.
Verkkosivujen, mainosten ja referenssikuvien takana useimpien sauna-, pergola-, aita- ja lasiterassivalmistajien myynti nojaa yhteen tiedostoon. Jokaiselle mallille oma välilehti, sarake värilisille, pinta-alakaavat ja kommentti ”varo, yli 4 m eri palkki”. Siitä lähtee jokainen tarjous.
Siihen on hyvä syy. Excel on joustava. Kun profiilin hinta muuttuu tai valikoimaan tulee uusi malli, riittää, että joku lisää rivin, eikä kenenkään tarvitse ohjelmoida mitään.
Ongelma alkaa, kun väliaikaisesta ratkaisusta tulee pysyvä. Yhden ihmisen tekemästä tiedostosta tulee koko yrityksen prosessi. Versioita kertyy, poikkeuksia kertyy ja jokainen myyjä lukee tiedostoa hieman eri tavalla. Ja asiakas, jota varten kaikki tämä on olemassa, ei näe sitä koskaan.
Hinnaston ei kuitenkaan tarvitse olla umpikuja. Se on valmis lähtöaineisto konfiguraattorille.
Mitä mittatilaustuotteiden myynti Excelin varassa maksaa
Excel-taulukon tekee nopeasti ja sitä on helppo muokata. Mittatilaustuotteiden myynnissä se kuitenkin tekee työtä, johon sitä ei ole suunniteltu: siinä ovat tuotteen säännöt, jotka asiakkaankin pitäisi tuntea. Tyypilliset kustannukset ovat nämä:
- Jokainen tarjous alkaa kysymyksillä. Asiakas ei näe sääntöjä, joiden mukaan hinta lasketaan, joten hän lähettää puutteellisen tarjouspyynnön. Myyjä joutuu kysymään mittoja, mallia, väriä ja lisävarusteita, ennen kuin pääsee edes aloittamaan.
- Kopiointivirheet. Mitta sähköpostista Exceliin, hinta Excelistä Wordiin, tarjous Wordista sähköpostiin. Jokaisessa kopioinnissa voi syntyä virhe, jonka asiakas huomaa ennen sinua.
- Hinnaston tuntee vain yksi ihminen. Säännöt ovat kaavoissa ja niiden kirjoittajan päässä. Kun hän on lomalla, tarjoukset odottavat.
- Versiot.
hinnasto_2026_lopullinen_v3.xlsxjahinnasto_2026_lopullinen_UUSI.xlsx. Vanha hinta jo lähetetyssä tarjouksessa on kalliimpi erehdys kuin kirjoitusvirhe. - Asiakas voi vain kuvitella tuotteen. Taulukosta ei näe, miltä pergola näyttää talon vieressä tai mitä tummempi runko muuttaa.
- Kokonaiskuva puuttuu. Mitä malleja ja kokoja kysytään eniten? Sitä ei voi laskea sähköposteista.
Kyse ei ole ihmisten epäonnistumisesta. Se on tavallinen tilanne yrityksessä, joka on kasvanut Excelistä ulos, mutta jonka prosessi on jäänyt siihen.
Miksi konfiguraattori on erityisen arvokas mittatilausvalmistuksessa
Mittatilaustuote on kombinatoriikkaa: mallit kertaa koot kertaa värit kertaa lisävarusteet. Tämän päälle tulevat säännöt: mikä ei sovi yhteen minkäkin kanssa, missä profiili vaihtuu, milloin tarvitaan lisäpylväs. Excelissä nämä säännöt ovat piilossa kaavoissa. Konfiguraattori tekee ne näkyviksi ja soveltaa niitä asiakkaan silmien edessä eikä vasta tarjouksessa.
Perinteinen vasta-argumentti on ollut aika ja hinta: konfiguraattori rakennettiin jokaiselle tuotteelle tyhjästä. Tilanne muuttuu, kun tuotetyypille on jo olemassa valmis pohja. treeden konfiguraattoriluettelo kuvaa 304 mittatilaustuotetyyppiä, ja pergoloille, aidoille ja lasikattoisille terasseille valmiit 3D-moottorit ovat jo toiminnassa. Hinnastosi ei silloin ole määrittely, jonka pohjalta kaikki ohjelmoidaan alusta, vaan valmiin järjestelmän asetukset.
Jokaisen valmistajan myynti on erilaista. Niin voi olla myös konfiguraattorisi.
Mitä saat, kun teet hinnastosta konfiguraattorin
Kun säännöt siirtyvät Excelistä konfiguraattoriin, muuttuu se, kuka niiden kanssa työskentelee. Ei enää vain myyjä vaan myös asiakas.
Asiakas suunnittelee tuotteen itse ja näkee sen 3D-mallina
Mitat, malli, väri, lamellit, sivuseinät. Jokainen muutos näkyy mallissa heti, joten asiakas ei osta taulukon riviä vaan pergolan, jonka hän osaa kuvitella oman talonsa viereen.
Säännöt pätevät aina, eivät vain silloin, kun joku muistaa ne
Suurin jänneväli, sallitut yhdistelmät, pakolliset lisävarusteet. Konfiguraattori ei anna koota sellaista, mitä ei voi valmistaa, joten sellainen ei päädy tarjoukseenkaan.
Hinta syntyy samoista säännöistä, joilla myyjä laskee tarjouksen
Hinta kootaan hinnastostasi rivi riviltä. Asiakas ei näe suuntaa antavaa arviota vaan luvun, joka perustuu samaan logiikkaan kuin tarjous.
Tarjouspyynnön mukana tulee täydellinen määrittely
Mitat, varustelu, hinta, yhteystiedot ja linkki suunnitelmaan yhdessä viestissä. Myyjä ei kirjoita ensimmäistä sähköpostia, joka on täynnä kysymyksiä. Hän kirjoittaa toisen, jossa on tarjous.
Hinnastoa päivitetään yhdessä paikassa
Kun profiilin hinta muuttuu, se muuttuu konfiguraattorissa ja tarjouksissa yhtä aikaa. Ei tiedostoversioita, ei vanhaa hintaa jo lähetetyssä tarjouksessa.
Näet vihdoin, mikä kiinnostaa
Jokainen konfiguraatio jää talteen. Näet, mitä malleja, kokoja ja värejä asiakkaat valitsevat useimmin. Sähköposteista sitä ei pystynyt laskemaan.
Mistä aloittaa: neljä merkkiä siitä, että on aika
Jokaisen hinnaston ei tarvitse muuttua konfiguraattoriksi heti ensimmäisenä päivänä. Nämä neljä tilannetta ovat kuitenkin hyvä syy aloittaa:
- Tarjoukset tekee yksi ihminen. Kun hän on poissa, myynti seisoo. Se ei ole prosessi vaan riski.
- Asiakkaat kysyvät aina samoja asioita. Mitä kokoja, mitä värejä, mitä voi yhdistää. Vastaukset ovat hinnastossa, asiakas ei vain näe sitä.
- Hinnastossa on enemmän poikkeuksia kuin rivejä. Huomautuksia, värillisiä soluja ja ”ei koske, jos…”. Säännöt ovat olemassa, niitä ei vain ole kirjattu niin, että järjestelmä voisi soveltaa niitä.
- Verkkosivusto kerää yhteystietoja mutta ei myy. ”Lähetä meille tarjouspyyntö” -lomake tuo viestejä, joista ei voi laatia tarjousta.
Mille tuotteille konfiguraattori sopii parhaiten
Suurin ero syntyy siellä, missä tuote kootaan mitoista ja säännöistä ja missä asiakkaan täytyy nähdä se:
- Saunat ja pihamökit: mitat, pohjaratkaisu, verhous ja lisävarusteet.
- Pergolat ja autokatokset: mitat, kattotyyppi, lamellit, sivuseinät ja valaistus.
- Aidat ja portit: tontin muoto, korkeus, täyttö sekä ajo- ja käyntiportit.
- Lasikattoiset terassit ja lasiterassit: pohjapiirros, katon kaltevuus ja lasitus.
- Ikkunat, ovet ja aurinkosuojaus: mitat, ruutujako, värit ja ohjaus.
Koko lista on konfiguraattoriluettelossa.
Miltä tämä näyttää käytännössä
Slovakialaiselle Moja Pergola -asiakkaallemme yhdistimme puheluissa, Excelissä ja Wordissa eläneen prosessin yhdeksi asiakaspoluksi: laskeutumissivu, kampanjat, 3D-konfiguraattori ja CRM. Järjestelmä tuo nyt satoja tarjouspyyntöjä kuukaudessa ja 16 % niistä on päätynyt asennukseen. Tulos on koko asiakaspolun ansiota, ei pelkän konfiguraattorin. Kaikki alkoi kuitenkin hinnastosta.
Jos sinulla on hinnasto Excelissä, sinulla on jo lähtöaineisto. Katso, mitä konfiguraattori maksaa, tai lähetä hinnastosi meille, niin näytämme sinulle konfiguraattorin omalla tuotteellasi.
