Ve složce s ceníkem leží list kalkulace_pergola_2024.xlsx. Materiál, hodiny v dílně, montáž, režie, marže. Na konci jedno číslo, ze kterého vznikl řádek ceníku „Pergola 4 × 3 m“. Od té doby ho nikdo neotevřel, protože ceník funguje.
Kalkulace je v pořádku. Kdo ji jednou udělal důkladně, ví, z čeho cena vzniká, a ceník na ní pevně stojí. V pořádku není, že zákazník si pergolu 4 × 3 m skoro nikdy neobjedná. Chce 6 × 4 m, tmavší rám a dvě ZIP rolety, a cenu mu počítá ceník odvozený z jiné pergoly.
Kalkulace ceny výrobku na míru stojí na stejném kalkulačním vzorci jako u sériové výroby: materiál, práce, režie a zisk. Rozdíl je v tom, že u výrobku na míru se množství mění s každou konfigurací. Vzorec proto patří ke každé nabídce. Jednou na model to nestačí.
List, který se dělal jednou
Ceník je zjednodušená kalkulace. U výroby na míru se to zjednodušení projeví takhle:
- Ceník stárne celý najednou. Zdraží hliník nebo hodina montáže a ceník se zdraží o pár procent napříč. Poměr mezi malou a velkou pergolou zůstane, i když materiál roste s plochou a doprava ne.
- Malé zakázky jsou podceněné. Sazba za m² rozpočítá dopravu a montážní den na plochu typické pergoly. U malé pergoly je nepokryje.
- Velké zakázky jsou předražené. Stejná sazba započítá dopravu tolikrát, kolikrát je pergola větší. Zákazník to neví, konkurence s jinou sazbou ano.
- Doplňky bez vlastní kalkulace. Příplatek za ZIP roletu kdysi někdo odhadl. Jestli pokryje motor, montáž i druhý výjezd, už nikdo neví.
- Sleva z neznámé marže. Obchodník pustí zákazníkovi kus ceny. Kolik z marže zbylo, ukáže až účetnictví na konci roku.
Nikdo tu nedělá chybu. Ceník má kalkulaci zjednodušit a dělá přesně to. Jen se u výrobku na míru časem rozejde s tím, co se opravdu vyrábí a montuje.
Kalkulační vzorec: sumarizační a retrográdní
Kalkulační vzorec je způsob, jak jsou v kalkulaci uspořádané nákladové položky. Slovenská Encyclopaedia Beliana rozlišuje dva:
- Sumarizační vzorec sčítá položky odspodu. Přímé náklady, výrobní režie a správní i odbytová režie dají úplné vlastní náklady. Po přičtení zisku vznikne cena.
- Retrográdní vzorec jde shora. Od prodejní ceny odečte slevy a náklady a ukáže, co výrobek vydělá.
Výrobce na míru potřebuje oba. Sumarizační řekne, za kolik se vyplatí prodat konkrétní pergolu. Retrográdní řekne, jestli se ještě vyplatí sleva, kterou zákazník právě chce.
U výrobku na míru mají položky vzorce obvykle tenhle obsah:
- Přímý materiál: profily, lamely, sklo, kotvy, spojovací materiál.
- Přímá práce: hodiny v dílně a montáž u zákazníka.
- Ostatní přímé náklady: doprava, jeřáb nebo lešení, pokud je zakázka potřebuje.
- Výrobní režie: dílna, stroje, energie.
- Správní a odbytová režie: kancelář, obchodníci, marketing.
- Zisk.
První tři položky patří konkrétní zakázce. Režie a zisk se k ní připočtou podle pravidla, které si firma zvolí, třeba procentem z přímých nákladů.
Kalkulace ceny výrobku na míru: co se mění s konfigurací
Vzorec zůstává stejný. Mění se čísla, která do něj vstupují.
Materiál roste po schodech
Šířka pergoly určí počet lamel, výsuv jejich délku. Nad určitým rozpětím přibude sloupek nebo silnější nosník. Materiál proto roste po schodech.
Práce se váže na volby
ZIP roleta, motor nebo osvětlení přidají čas v dílně i při montáži, i když plocha zůstane stejná. Dvě pergoly se stejným půdorysem můžou mít hodně rozdílnou práci.
Některé náklady jsou jednou na zakázku
Doprava, montážní den a zaměření stojí stejně u malé i velké pergoly. U malé zakázky tvoří větší část ceny. Stejný jev u plotů rozebírá článek Kalkulačka plotu na metry lže.
Marže patří ke konfiguraci
Když je marže procento z nákladů, roste s každou volbou. Pokud chcete na doplňcích vydělávat jinak než na základu, musí to být zapsané jako pravidlo. Hlava obchodníka nestačí.
Příklad: tři pergoly z jednoho ceníku
Všechna čísla v příkladu jsou ilustrační. Řekněme, že sazba v ceníku vznikla z kalkulace pergoly 4 × 3 m, režie je 20 % z přímých nákladů a zisk 15 % z úplných vlastních nákladů:
pergola 4 × 3 m (12 m²), z ní vznikl ceník
materiál 2 900 €
práce 1 100 €
doprava a montážní den 800 €
režie 20 % 960 €
úplné vlastní náklady 5 760 €
zisk 15 % 864 €
cena 6 624 €
sazba 552 €/m²
pergola 6 × 4 m (24 m²), sloupek a nosník navíc
cena podle kalkulace 11 868 €
cena podle ceníku 13 248 €
pergola 3 × 2,5 m (7,5 m²)
úplné vlastní náklady 4 092 €
cena podle kalkulace 4 706 €
cena podle ceníku 4 140 €
Ceník za m² velkou pergolu předraží o 1 380 € a malou prodá skoro bez zisku: ze 614 € zbyde 48 €. Čísla jsou vymyšlená, mechanismus ne. Doprava a montážní den se v sazbě za m² rozpočítají na plochu, kterou zákazník neobjednal.
Co udělá konfigurátor
Konfigurátor nedělá účetnictví. Dělá to, co list kalkulace: pro konkrétní konfiguraci spočítá řádky z vašich pravidel, u každé nabídky znovu.
Stávající základ podporuje cenu skládanou po řádcích ceníku, každý na jinou jednotku. U plotů je to základ typu jednou na zakázku, výplň za každé pole podle jeho rozměru, kování za pole, sloupek, krytka a kotvení za každý sloupek a brány s doplňky za kus. Při implementaci nastavíme pravidla z vašeho ceníku a kalkulace včetně doplňků a nákladů, které se platí jednou na zakázku.
Jaká čísla do pravidel vložíte, včetně marže, rozhodujete vy. Konfigurátor je pak uplatní stejně na každou konfiguraci. Cenu můžete zákazníkovi ukázat, nebo ji dostane jen obchodník spolu se zadáním. Jak z ceníku v Excelu vzniknou pravidla, rozebírá článek Ceník v Excelu není chyba.
Kdy kalkulaci po konfiguracích nepotřebujete
Ne každá firma to potřebuje. V těchto situacích stačí ruční kalkulace:
- Každá zakázka je projekt. Atypické stavby, které kreslí statik nebo architekt, se kalkulují ručně a konfigurátor je nenahradí.
- Neznáte vlastní náklady. Konfigurátor špatnou kalkulaci neopraví, jen ji uplatní rychleji. Nejdřív je potřeba vědět, kolik stojí hodina montáže a kolik materiálu jde na metr.
- Prodáváte pár pevných rozměrů. Tři modely ve třech velikostech zvládne ceník s devíti řádky.
Pokud jste se nenašli ani v jedné, pokračujte.
Pětiminutový test: sedí vaše kalkulace?
Otevřete ceník a odpovězte na čtyři otázky:
- Kdy jste naposledy otevřeli list kalkulace? Pokud před poslední změnou cen materiálu, ceník stojí na starých číslech.
- Z jakého rozměru vznikla sazba za m²? Čím dál je zakázka od toho rozměru, tím víc se cena rozchází s náklady.
- Mají doplňky vlastní kalkulaci? Nebo jen příplatek, který kdysi někdo odhadl.
- Vidí obchodník u slevy, kolik marže zbyde? Pokud ne, sleva se dává naslepo.
První krok zabere pět minut: vezměte poslední nejmenší a největší zakázku a spočítejte je vzorcem odspodu. Porovnejte výsledek s cenou v nabídce. Rozdíl ukáže, kde ceník kalkulaci ztratil.
Kde se kalkulace po konfiguracích vyplatí nejvíc
Nejvíc tam, kde se výrobek skládá z rozměrů a voleb, které mění materiál i práci:
- Pergoly a přístřešky: plocha, počet sloupků, typ střechy, rolety a osvětlení.
- Ploty a brány: pole, sloupky, výška, brány a branky.
- Verandy a zimní zahrady: rozpětí, sklon střechy a zasklení.
- Zahradní domky a sauny: rozměry, obklad a vybavení.
Celý seznam 305 produktových typů je v katalogu konfigurátorů.
Časté dotazy
Co je kalkulační vzorec?
Kalkulační vzorec je způsob uspořádání nákladových položek v kalkulaci. Sumarizační je sčítá od přímých nákladů po zisk, retrográdní je odečítá od prodejní ceny.
Jaký je rozdíl mezi kalkulací a cenotvorbou?
Kalkulace zjišťuje, kolik výrobek stojí firmu. Cenotvorba rozhoduje, za kolik ho firma prodá. Vychází z kalkulace, ale i z trhu a z cen konkurence.
Jak započítat režii do ceny výrobku na míru?
Nejčastěji procentem z přímých nákladů nebo sazbou na hodinu práce. U výrobku na míru je důležité uplatnit pravidlo na každou konfiguraci zvlášť, protože přímé náklady se s ní mění.
Co s tím teď
A list kalkulace_pergola_2024.xlsx? Do koše nepatří. Je to přesně zadání, ze kterého se cena dá spočítat pro každou pergolu zvlášť, i pro tu, která nemá 4 × 3 m.
Podívejte se, kolik konfigurátor stojí, nebo nám pošlete ceník s kalkulací a ukážeme vám výpočet na vašem produktu.
