Omistaja katsoo viikon aikana kolme konfiguraattorin esittelyä. Jokaisessa pihasauna pyörii kauniisti, ovet aukeavat ja aurinko luo varjon terassille. Hän valitsee sen, jossa nurmikko on vihrein.
3D:n perusteella valitseminen on ymmärrettävää. Se näkyy, ja asiakas todella näkee sen ensimmäisenä. Ongelma on, että 3D on helpoin verrata ja ratkaisee vähiten. Puoli vuotta käyttöönoton jälkeen nurmikko ei vaivaa omistajaa. Häntä vaivaa, että toimittaja veloittaa lisähinnan profiilin hinnan muuttamisesta ja että tarjouspyynnöt tulevat sähköpostina ”olen kiinnostunut”.
Miten valita tuotekonfiguraattori pihasaunojen, lasiterassien tai aitojen valmistajana: selvitä ensin, osaako se sääntösi ja hinnastosi ja mitä myyjä saa. 3D tulee vasta sen jälkeen. Alla on kymmenen kysymystä jokaiselle toimittajalle. Viisi lisää hinnasta löydät artikkelista 3D-konfiguraattorin hinta ja mistä se muodostuu.
Mitä esittelyn perusteella valitseminen maksaa
Kun päätös perustuu siihen, mikä esittelyssä pyörii, erot näkyvät vasta käyttöönoton jälkeen:
- Sääntöjä ei voi syöttää. Huomautusta ”yli 4 m eri palkki” ei ole konfiguraattorissa, joten asiakas kokoaa jotain, mitä ei voi valmistaa.
- Metrihinta hinnaston sijaan. Konfiguraattori kertoo pinta-alan hinnalla, ja myyjä laskee jokaisen tarjouspyynnön uudelleen.
- Tarjouspyyntö ilman toimeksiantoa. Sähköpostiin tulee nimi ja ”olen kiinnostunut”. Konfiguraatio, jonka takia kaikki tehtiin, katoaa.
- Jokainen muutos on tilaus. Uusi malli, uusi väri, uusi profiilin hinta. Jokaisesta maksat ja jokaista odotat.
Kukaan ei tee tässä virhettä. Esittely näyttää sen, mikä siinä on kauneinta, eikä kukaan kysy siellä ratkaisevia kysymyksiä.
Miten valita tuotekonfiguraattori: kymmenen kysymystä ennen ostoa
Kysymykset ovat järjestyksessä tärkeimmästä alkaen. Jokaisen kohdalla on, miltä hyvä vastaus kuulostaa.
Säännöt ja hinta
1. Voitteko syöttää meidän sääntömme, ei vain mittoja? Lähetä toimittajalle yksi sääntö hinnastostasi, esimerkiksi milloin tolppa lisätään tai mitä ei voi yhdistää mihinkin. Pyydä näyttämään, missä se konfiguraattorissa on. Hyvä vastaus on konkreettinen. ”Se onnistuu” ilman näyttöä ei ole vastaus.
2. Laskeeko se hinnan meidän hinnastostamme vai metrihinnasta? Mittatilaustuotteessa on lisähintoja, portaita ja poikkeuksia. Miksi yksi metrihinta johtaa harhaan, kerrotaan artikkelissa Metrihintainen aitalaskuri johtaa harhaan.
3. Mitä se tekee, kun se ei osaa laskea hintaa? Poikkeava koko, pohjoinen lumikuorma, rakenteellinen kysymys. Hyvä konfiguraattori sanoo ”hinta pyynnöstä” ja lähettää tarjouspyynnön eteenpäin. Huono näyttää luvun, jota myyjä sitten selittää.
Tarjouspyyntö ja myynti
4. Mitä myyjä tarkalleen saa? Erittelyn mitoista ja varustelusta, yhteystiedot ja linkin suunnitelmaan vai sähköpostin, jossa on nimi? Mitä hyvä tarjouspyyntö sisältää, kerrotaan artikkelissa Mitä tarjouspyynnön pitää sisältää.
5. Kenelle tarjouspyynnöt ja konfiguraatiot kuuluvat? Voiko ne viedä ulos, jos päätät lopettaa? Kahden vuoden tarjouspyynnöt ovat arvokkaampia kuin itse konfiguraattori.
6. Mitä tapahtuu, jos lopetat? Jääkö sinulle koodi, tiedot vai ei mitään? Mikään vastaus ei ole väärä, kunhan tiedät sen etukäteen.
Verkkosivu ja asiakas
7. Toimiiko se sinun brändilläsi ja sivustollasi? Logo, värit, verkkotunnus. Asiakkaan pitää tuntea olevansa yhä sinun sivuillasi.
8. Miltä se näyttää puhelimessa? Älä luota esitykseen isolla näytöllä. Avaa esittely omassa puhelimessasi ja yritä koota tuote yhdellä kädellä.
9. Montako kieltä ja markkinaa se osaa? Jos myyt myös ulkomaille, kieli vaihtuu ja usein myös säännöt, esimerkiksi lumikuorma tai luvat.
Esittely
10. Näytättekö sen meidän tuotteellamme? Esittely toimittajan tuotteella näyttää toimittajan tuotteen. Vasta omallasi näet, osaako se sääntösi ja kuinka paljon työtä käyttöönotto on.
Milloin konfiguraattoria ei kannata ostaa
Kaikki valmistajat eivät tarvitse sitä:
- Myyt valmiita malleja ilman variantteja. Luettelo tai verkkokauppa kuvineen riittää. Konfiguraattori näyttäisi saman, vain kalliimmin.
- Tarjouspyyntöjä tulee muutama kuukaudessa. Myyjä hoitaa ne puhelimessa, ja taulukko lomakkeen kanssa on halvempi.
- Hinnastoa ei vielä ole. Konfiguraattori ei korjaa huonoa hinnastoa. Se siirtää sen 3D:hen virheineen. Ensin hinnasto, sitten konfiguraattori.
Jos et tunnistanut yritystäsi mistään näistä, jatka eteenpäin.
Viiden minuutin testi: oletko valmis valitsemaan?
- Onko sinulla hinnasto, jota ymmärtää muukin kuin sen tekijä? Jos ei ole, ensimmäinen toimittaja selvittää sitä kanssasi kaksi viikkoa.
- Osaatko nimetä kolme sääntöä, jotka muuttavat hintaa? Ne ovat kolme kysymystä esittelyyn omalla tuotteellasi.
- Tiedätkö, minne tarjouspyynnön pitää tulla? Sähköpostiin, taulukkoon vai CRM:ään. Kysymys 4 riippuu siitä.
- Kuka muuttaa hintoja käyttöönoton jälkeen? Sinä vai toimittaja. Kirjoita vastaus ylös ennen kuin hän sanoo sen.
Ensimmäinen askel vie viisi minuuttia: valitse hinnastostasi yksi sääntö, jota on vaikein selittää asiakkaalle. Vie se jokaiseen esittelyyn. Mitä muuta kannattaa valmistella, kerrotaan artikkelissa Mitä tuotekonfiguraattoria varten valmistellaan.
Missä kysymyksillä on eniten merkitystä
- Pihasaunat ja piharakennukset: mitat, varustelu ja lupien rajat maittain.
- Pergolat ja katokset: lamellit, talon seinä, lumi, valaistus. Paljon sääntöjä pienessä tilassa.
- Aidat ja portit: kentät, tolpat, kulmat ja maasto. Metrihinta johtaa tässä eniten harhaan.
- Lasiterassit ja talvipuutarhat: jänteet, kate, kaltevuus.
Kaikki 305 tuotetyyppiä ovat konfiguraattoriluettelossa.
Usein kysytyt kysymykset
Kumpi on tärkeämpää, 3D vai hinnoittelusäännöt?
Mittatilaustuotteessa säännöt. 3D näyttää, miltä tuote näyttää. Säännöt ratkaisevat, voiko sen valmistaa ja millä hinnalla.
Riittääkö 2D-konfiguraattori?
Yksinkertaisessa tuotteessa, jossa on muutama valinta, riittää. Kun asiakas muuttaa mittoja, talon puolta ja lisävarusteita, 3D näyttää hänelle sen, minkä hän muuten näkisi vasta kartoituskäynnillä.
Voiko konfiguraattoria kokeilla ennen ostoa?
Voi. Live-kokeilussa voit kokeilla 3D-konfiguraattoria ilman maksua ja sitoutumatta. Kokeilun hinnat ovat esimerkinomaisia.
Mitä seuraavaksi
Entä esittelyn vihrein nurmikko? Muista se vain. Laita se listan loppuun, hinnaston, sääntöjen ja tarjouspyynnön jälkeen.
Teemme tuotteestasi yksinkertaisen esittelyversion maksutta, kun sopivuus ja tekninen toteutettavuus on varmistettu. Katso, mitä konfiguraattori treede CRM:n kanssa maksaa.
