Kuvittele palaveri: ”Konfiguraattoria varten tarvitaan lähtötiedot.” Joku avaa Hinnastot-kansion, ja siellä odottaa viisi tiedostoa, joista kahden nimi on ”final”.
Tuotekonfiguraattorin lähtötietoja on neljä: hinnasto, luettelo malleista ja mitoista, säännöt siitä, mitä ei voi yhdistää, sekä kuvat tai piirustukset. Lisäksi tarvitaan yksi päätös: mihin valmis tarjouspyyntö lähtee. Kaikki riittää siinä muodossa, jossa se sinulla nyt on. Lähtötietojen järjestäminen kuuluu käyttöönottoon. Sitä ei tarvitse tehdä etukäteen.
Jokaisen lähtötiedon kohdalla kerrotaan alla, mitä siinä pitää olla, missä muodossa se riittää ja mitä tehdä, jos se on vain jonkun päässä.
Hinnasto, jolla oikeasti lasket
Hinnasto on paras sääntöjen lähde, joka sinulla on. Excel riittää hyvin, samoin PDF tai vienti tuotanto-ohjelmasta. Muotoa tärkeämpää on, että se on se hinnasto, jolla myyjä oikeasti laskee tarjoukset.
Ensimmäisessä tapaamisessa auttaa, jos osaat kertoa:
- Mikä versio on voimassa. Jos hinnat vaihtelevat jälleenmyyjän tai alueen mukaan, riittää kertoa se. Niitä ei tarvitse yhdistää.
- Mistä hinta koostuu. Mittojen mukainen perushinta, lisähinnat väristä ja lisävarusteista, asennus ja toimitus.
- Missä ovat minimit ja pyöristykset. Esimerkiksi asennuksen minimihinta tai mitan pyöristys ylöspäin kokonaiseen kenttään.
Entä jos myyjä laskee hinnan joka tarjoukseen alusta? Silloin lähtötietoja ovat hänen kolme viimeisintä tarjoustaan. Käymme ne yhdessä läpi vaihe vaiheelta, ja hänen laskutavastaan syntyy hinnan laskenta. Se käy nopeammin kuin miltä kuulostaa. Myyjä yleensä huomaa samalla ensimmäistä kertaa, kuinka monta sääntöä hän oikeasti tuntee.
Mallit ja mitat mistä mihin
Tästä luettelosta syntyvät valinnat, joista asiakas konfiguraattorissa valitsee. Siihen kuuluvat:
- Mallit tai mallisarjat sellaisina kuin myyt niitä.
- Mitat mistä mihin ja askel. Pienin ja suurin leveys, korkeus tai pituus ja se, voiko ne syöttää senttimetrin tarkkuudella vai vain kiinteinä kokoina.
- Värit ja materiaalit nimillä, jotka asiakas ymmärtää. Antrasiitti, ei koodi toimittajan luettelosta.
- Lisävarusteet ja jokaisen kohdalla se, mihin malleihin ne kuuluvat.
Sen ei tarvitse olla yksi siisti taulukko. Vähän luettelossa, vähän hinnastossa ja loput sähköposteissa on tavallinen tilanne. Jos mallisarjoja on paljon, aloitetaan yhdestä: siitä, jota myyt eniten.
Säännöt: mikä ei sovi minkäkin kanssa
Tämä lähtötieto on useimmiten kirjaamatta. Se elää muistiinpanoissa kuten ”huom, yli 4 m eri palkki” ja sen teknikon päässä, joka osaa säännöt ajattelematta.
Jokaisen säännön voi kirjoittaa yhtenä lauseena muodossa ”Jos…, niin…”. Kaksi esimerkkiä treeden konfiguraattoreista:
- Veranta: Jos klassinen lasiveranta on yli 4 m leveä, kulmien väliin lisätään pylväs.
- Aita: Jos alumiiniaita on yli 1,5 m korkea tai siinä on liukuportti, pylväät ovat 80 mm profiilia 60 mm:n sijaan.
Jokaiseen sääntöön kannattaa lisätä yksi huomio: onko se ehdoton sääntö vai suositus. Ehdoton sääntö tarkoittaa, että yhdistelmää ei voi valmistaa, eikä konfiguraattori tarjoa sitä lainkaan. Suositus tarkoittaa, että sen voi valmistaa, mutta et tee sitä mielelläsi. Silloin konfiguraattori voi sallia yhdistelmän ja huomauttaa siitä asiakkaalle.
Jos säännöt tietää vain teknikko, lähtötieto on keskustelu hänen kanssaan. Kysymme häneltä, mistä hän useimmiten puhuu asiakkaat ympäri ja miksi. Vastauksista syntyy suurin osa luettelosta.
Kuvat, piirustukset ja värinäytteet
Niiden mukaan 3D-mallin ulkonäkö viimeistellään. Mikä tahansa tästä luettelosta auttaa:
- Kuvat valmiista toteutuksista useammalta puolelta, myös sellaiset, joita et laittaisi esitteeseen.
- Mitoitetut piirustukset ja profiilien leikkaukset, jos sinulla on niitä.
- Värinäytteet tai värien ja materiaalien tarkat nimet, jotta näytön väri vastaa sitä, jonka asiakas saa.
3D-mallia tai CAD-tiedostoja ei tarvita. Jos niitä on, ne säästävät aikaa. Jos aineistoa ei ole eikä sitä voi johtaa piirustuksista, sen tekeminen hinnoitellaan erikseen.
Mihin valmis tarjouspyyntö lähtee
Tämä ei ole lähtötieto vaan päätös, ja se kannattaa tehdä mieluummin aikaisin. Pitää tietää:
- Kuka käsittelee tarjouspyynnön. Yksi myyjä, tiimi tai alueen jälleenmyyjä.
- Mitä hänen pitää nähdä siinä, jotta hän voi valmistella tarjouksen heti. Mitä tarjouspyynnön pitää sisältää, käydään läpi artikkelissa Mitä tarjouspyynnön pitää sisältää.
- Mihin sen pitää tulla. Konfiguraation voi tallentaa treede CRM:ään määrittelyn, yhteystietojen ja suunnitelman linkin kanssa. Integraatio omaan CRM-, ERP- tai verkkokauppajärjestelmääsi arvioidaan erikseen.
Mitä ei tarvitse valmistella
Ensimmäisessä keskustelussa kuulee usein: ”Siivoamme ensin ja palaamme sitten asiaan.” Näitä ei kuitenkaan tarvita alussa:
- Täydellinen Excel. Hinnasto siinä muodossa, jossa käytät sitä, riittää. Miten siitä tulee konfiguraattori, kerrotaan artikkelissa Miksi Excel-hinnastostasi kannattaa tehdä 3D-konfiguraattori.
- 3D-mallit. Malli rakennetaan mitoista, säännöistä, kuvista ja piirustuksista.
- Koko valikoima kerralla. Aloittamiseen riittää yksi mallisarja, ja muut tulevat perässä.
- Verkkosivujen tekstit. Valintojen kuvaukset kirjoitetaan konfiguraattorin kanssa.
Kuinka kauan se sitten kestää
Julkaisuaikataulu vahvistetaan lähtötietojen ja toteutuksen laajuuden perusteella. Uuden tuotetyypin kohdalla päivä sovitaan, kun lähtötiedot ja määrittely on hyväksytty.
”Valmiit” lähtötiedot eivät tarkoita täydellisiä. Ne tarkoittavat, että jokaisesta valinnasta tiedämme sen arvot ja hinnan ja jokaisesta säännöstä sen, mitä se tekee. Niiden keräämisen kesto riippuu lähinnä siitä, kuinka monta sääntöä on kirjattu ja kuinka monta pitää vielä kysyä teknikolta.
Usein kysyttyä
Pitääkö hinnaston olla Excelissä?
Ei tarvitse. Myös PDF, paperi tai vienti tuotanto-ohjelmasta käy. Excel on vain yleisin, ja sen kaavat on nopein lukea.
Entä jos hinnat muuttuvat usein?
Hintojen ja tuotetietojen päivitystapa sovitaan käyttöönoton yhteydessä, myös se, mitkä muutokset teet itse. Ensimmäiseen määrittelyyn riittää kertoa, mitkä hinnaston osat muuttuvat useimmin.
Tarvitsemmeko tuotteesta 3D-mallin?
Ei tarvita. Rakenne kootaan mitoista ja säännöistä samaan tapaan kuin hinta. Kuvat ja piirustukset ovat sitä varten, että malli näyttää sinun tuotteeltasi. Jos niitäkään ei ole, niiden tekeminen hinnoitellaan erikseen.
Entä se Hinnastot-kansio?
Lähetä se vain kokonaan, molemmat ”final”-tiedostot mukaan lukien. Selvitämme yhdessä ensimmäisessä keskustelussa, kumpi on voimassa.
Jos haluat tarkistaa, mitä sinulla on jo valmiina, käy läpi valmiuden tarkistuslistan kuusi kysymystä. Lopuksi näet, mitä kannattaa täydentää ennen esittelyä.
