Kuvittele sähköposti: ”Hei, olen kiinnostunut pergolasta, lähettäisitkö hinnan.” Ei mittoja, ei kuvaa, ei paikkakuntaa. Tarjouspyyntö se on, tarjous siitä ei tule.
Mittatilaustuotteissa hyvä tarjouspyyntö on sellainen, josta voi laskea ainakin suuntaa antavan tarjouksen ilman yhtään lisäkysymystä. Siinä ovat mitat, malli, asennustapa, väri, lisävarusteet ja paikka. Miten sellaisen saa, riippuu siitä, kirjoittaako asiakas vapaata tekstiä, täyttääkö hän tarjouspyyntölomakkeen vai rakentaako hän tuotteen konfiguraattorissa.
Mitä hyvä tarjouspyyntö tarkoittaa mittatilaustuotteissa
Myynnissä tarjouspyyntöä arvioidaan yleensä sen mukaan, onko asiakkaalla budjetti, aikomus ja aikataulu. Mittatilaustuotteissa ensimmäinen este on useammin toimeksiannon puutteellisuus kuin budjetti: tarjouspyyntö, josta ei voi laskea mitään ennen kuin se on täydennetty.
Budjetti myös selviää usein itsestään. Kun asiakas saa suuntaa antavan hinnan, hän tietää, sopiiko se hänelle, eikä kenenkään tarvitse kysyä. Siitä, näytetäänkö hinta ja miten, kerrotaan artikkelissa Hinta verkkosivuilla vai pyynnöstä?.
Kolme tarjouspyynnön tasoa
Tarjouspyynnöt eroavat sen mukaan, miten ne ovat syntyneet. Mitä ylempi taso, sitä vähemmän työtä jää myyjälle.
Vapaa teksti
Sähköposti, puhelu, ”lähetä meille tarjouspyyntö”. Asiakkaalle se on nopein tapa ja myyjälle ensimmäinen kysymyskierros. Se toimii, kun asiakas tietää tarkasti, mitä haluaa, ja osaa myös kirjoittaa sen. Mittatilaustuotteissa se on harvinaista.
Tarjouspyyntölomake pakollisine kenttineen
Lomake kerää mitat, mallin, värin ja yhteystiedot, joten myyjän ei tarvitse kysyä perusasioita. Lomake ei kuitenkaan tarkista, sopivatko tiedot yhteen. Asiakas voi kirjoittaa lasiterassin ilman yhtään tolppaa kulmien välillä, ja lomake ottaa sen vastaan ilman huomautuksia.
Erittely konfiguraattorista
Asiakas valitsee sallituista vaihtoehdoista, ja tuotteen säännöt tulevat voimaan jo ennen lähettämistä. Myyjä saa erittelyn, jossa ovat mitat, varustus ja yhteystiedot. treede-ratkaisussa konfiguraatio tallennetaan treede CRM:ään erittelyn, yhteystietojen ja suunnitelmaan johtavan linkin kanssa. Konfiguraattori on ainoa taso, joka myös tarkistaa tiedot.
Mitä tarjouspyynnön pitää sisältää tuotteen mukaan
Yhteinen perusta eli mitat, malli, asennus, väri, lisävarusteet ja kuva paikasta käsitellään artikkelin Näin nopeutat tarjouslaskentaa mittatilaustöissä ensimmäisessä vaiheessa. Tuotteen mukaan siihen lisätään asiat, joilla on eniten merkitystä:
- Saunat ja puutarharakennukset: mitat, pohjaratkaisu, vuoraus ja lisävarusteet.
- Pergolat ja katokset: mitat, malli, seinäkiinnitteinen vai vapaasti seisova, lamellit, sivuseinät ja lisävarusteet. Lisää on pergoloiden ratkaisusivulla.
- Aidat ja portit: jokaisen osuuden pituus, kulmat, portit ja pikkuportit, korkeus, täyte ja väri. Lisää on aitojen ratkaisusivulla.
- Lasikattoiset terassit ja lasiterassit: pohjapiirros, katon kaltevuus, lasitus tai kennolevy ja lumikuorma.
Lasiterassi esimerkkinä: sääntö, joka korjaa tarjouspyynnön
Lasiterassien osalta nykyinen perusta tukee tolppien välistä jänneväliä koskevaa sääntöä. treeden konfiguraattorin säännöissä suurin vapaa jänneväli on klassisella lasikattoisella terassilla 4 m ja kuutiomaisella lasiterassilla 5,5 m. Vahvistetulla lumikuormalla jänneväli lyhenee 85 prosenttiin ja raskaalla 70 prosenttiin.
Asiakas kirjoittaa lomakkeeseen: ”Haluan 6 m leveän lasiterassin ilman tolppaa keskellä.” Lomake ottaa sen vastaan, ja tarjous lasketaan terassille, jota kukaan ei voi rakentaa. Konfiguraattorissa tolppa tulee lisää, koska 6 m ei onnistu 4 m jännevälillä ilman keskitolppaa, ja asiakas näkee sen mallista ennen kuin tarjouspyyntö lähtee.
Sääntö kuuluu treeden konfiguraattorille, eikä se ole standardi tai markkinanormi. Asetamme tuotteesi arvot käyttöönoton yhteydessä.
Mitä mikään lomake ei tallenna
Alusta, maasto, pääsy kohteeseen ja sen seinän kunto, johon terassi kiinnitetään. Näitä muuttaa vain mittauskäynti.
Mittauskäyntiä konfiguraattori ei tee puolestasi. Terassia ei ole toistaiseksi kukaan mitannut sähköpostitse. Siksi on järkevää antaa suuntaa antava tarjous säännöistä heti ja sitova tarjous mittauskäynnin jälkeen. Asiakas tietää, onko hän oikeassa budjetissa, ja käynti tehdään niille, jotka sitä oikeasti haluavat.
Miten tarjouspyynnön arvioi viidessä minuutissa
Jokaisesta tarjouspyynnöstä riittää yksi päätös. Laita se yhteen kolmesta laatikosta, niin tiedät, mitä seuraavaksi tehdään:
- Laskettavissa. Kaikki tarvittava on tarjouspyynnössä. Lähetä suuntaa antava tarjous ja kerro, mikä voi vielä muuttua mittauskäynnin jälkeen.
- Täydennettävissä. Yksi tai kaksi asiaa puuttuu. Lähetä yksi kysymys, ei kymmentä, ja lisää mukaan se, minkä jo selvitit.
- Ei laskettavissa. Ilman mittoja ja kuvaa ei ole mitä laskea. Soita tai lähetä linkki lomakkeeseen tai konfiguraattoriin, jos sellainen on.
Tarjouspyyntö ”lähetä hinta” ilman mittoja kuuluu kolmanteen laatikkoon. Se on tarjouspyyntö, mutta toimeksiantoa siitä ei vielä ole syntynyt.
Usein kysyttyä
Montako kenttää tarjouspyyntölomakkeessa pitää olla?
Niin monta kuin tarvitset suuntaa antavaan tarjoukseen, ei yhtäkään enempää. Perustele jokainen kenttä lauseella ”ilman tätä en voi laskea…”. Mitä et tarvitse ensimmäiseen tarjoukseen, kysyt myöhemmin.
Pitääkö kysyä budjettia?
Suuntaa antava hinta säännöistä vastaa budjettikysymykseen ennen kuin sitä tarvitsee kysyä. Asiakas näkee luvun ja päättää itse, jatkaako hän.
Mitä tehdä tarjouspyynnölle, jossa ei ole mittoja?
Lähetä samana päivänä yksi kysymys: mitat tai kuva paikasta ja likimääräinen pituus. Jätä muut kysymykset toiselle kierrokselle.
Entä ”lähetä hinta” -sähköposti?
Se tulee huomennakin. Ero on siinä, että myyjä osaa viidessä minuutissa sanoa, mihin laatikkoon se kuuluu ja mitä vastataan.
Mihin yrityksessäsi tarjouspyynnöt päätyvät ja syntyykö niistä tarjous, selviää yhdestä valmiuden tarkistuslistan kysymyksestä. Miltä koko polku kampanjasta asennukseen näyttää, kuvataan Moja Pergola -asiakastarinassa.
