Kuvittele kokous, jossa kolme lyhennettä tulee esiin kerralla: konfiguraattori, laskuri ja CPQ. Kaikki nyökkäävät, ja jokainen ajattelee eri asiaa.
Ero mahtuu yhteen lauseeseen työkalua kohti. Laskuri laskee hinnan yhdestä hintayksiköstä. Tuotekonfiguraattori antaa asiakkaan koota tuotteen sallituista vaihtoehdoista, tarkistaa säännöt ja lähettää myyjälle toimeksiannon. CPQ (configure, price, quote) auttaa myyjää kokoamaan kokoonpanon, laskemaan hinnan ja laatimaan tarjouksen, yleensä yhdessä CRM- tai ERP-järjestelmän kanssa. Jos tarjouspyyntösi tulevat ilman mittoja, aloita konfiguraattorista.
Tuotekonfiguraattori vs CPQ vs laskuri: kolme eri kysymystä
Jokainen vastaa eri kysymykseen ja esittää sen eri ihmiselle.
Laskuri: paljonko se maksaa?
Asiakas syöttää yhden suureen, useimmiten pituuden tai pinta-alan, ja saa hinnan yhdestä hintayksiköstä. Se on nopea ja helppolukuinen. Mittatilaustuotteen hintaa ei kuitenkaan lasketa yhdestä suureesta vaan kentistä, pylväistä, kulmista ja porteista, eikä laskuri kysy niistä. Siksi myyjä saa luvun eikä toimeksiantoa. Missä tämä pettää, kerromme artikkelissa Miksi metrihintalaskuri valehtelee ja mitä tehdä sen sijaan.
Tuotekonfiguraattori: voiko sen valmistaa ja mitä asiakas tarkalleen haluaa?
Asiakas kokoaa tuotteen sallituista vaihtoehdoista, näkee sen 3D:nä, ja konfiguraattori tarkistaa sovitut säännöt. Yhdistelmää, jota ei voi valmistaa, ei voi myöskään valita. Hinta muodostuu hinnastostasi. Tuloksena on toimeksianto, jossa on mitat, varustelu ja yhteystiedot. Se sijaitsee verkkosivullasi, ja sitä käyttää asiakas.
CPQ: miltä tarjous näyttää ja kuka sen hyväksyy?
CPQ on myyjän puolella. Se kokoaa kokoonpanon, laskee hinnan ja laatii tarjouksen, usein alennusten, hyväksyntöjen ja ERP-liitännän kanssa. Siihen kuuluu yleensä myös konfiguraattori, mutta sen painopiste on tarjous. Se on työkalu myyntiosastolle.
Ero kolmessa kysymyksessä
- Kuka sitä käyttää? Laskuria ja konfiguraattoria käyttää asiakas verkkosivulla, CPQ:ta myyjä työpöydän ääressä.
- Mitä siitä tulee ulos? Laskurista luku, konfiguraattorista toimeksianto, CPQ:sta tarjous.
- Mitä se tarkistaa? Laskuri ei mitään. Konfiguraattori valmistussäännöt ja yhdistelmät. CPQ kokoonpanon ja hinnan säännöt, usein myös alennukset ja hyväksynnät.
Kyse on järjestyksestä, ei kilpailusta
Monen yrityksen ei tarvitse valita. Konfiguraattori on alussa ja kerää täydellisen tarjouspyynnön, ja CPQ voi myöhemmin valmistella sen takana muodollisen tarjouksen alennuksineen ja ERP:n tietoineen. Jos yritys hukkaa aikaa lähinnä puuttuvien tietojen täydentämiseen, ensimmäinen askel on konfiguraattori ja vasta sen jälkeen tarjousasiakirja. Tämän eron (asiakirjan nopeuttaminen vastaan toimeksiannon nopeuttaminen) kävimme läpi artikkelissa Näin nopeutat tarjouslaskentaa mittatilaustöissä.
Mitä valita tilanteen mukaan
- Tarjouspyynnöt tulevat ilman mittoja, ja myyjä täydentää niitä sähköpostilla. Konfiguraattori. Toimeksianto saapuu ennen kuin kukaan ehtii kysyä.
- Tuotteella on yksi suure ja yksi hinnasto ilman poikkeuksia. Laskuri voi riittää, jos se on selvästi merkitty suuntaa-antavaksi.
- Useampi myyjä laatii tarjouksia alennuksineen, ja hintojen on vastattava ERP:tä. CPQ, mahdollisesti vasta konfiguraattorin jälkeen.
- Et tiedä, mihin aika menee. Mittaa, kuinka kauan tarjouspyynnöstä lähetettyyn tarjoukseen kestää ja missä se pysähtyy: tietojen täydentämisessä vai itse tarjouksessa.
Missä treede on
treedellä asiakas kokoaa tuotteen, konfiguraattori tarkistaa säännöt sovitussa laajuudessa ja laskee hinnan hinnastostasi. Myyjä saa treede CRM:ään erittelyn, yhteystiedot ja linkin suunnitelmaan ja valmistelee tarjouksen niiden pohjalta itse.
Kuvassa on esimerkkitarjouspyyntö treede CRM:ssä. Nimet, yritys ja summa ovat keksittyjä.
Esittely osaa jo viedä suunnitelman PDF-tiedostoksi. Käyttöönottosi PDF-tuloste on valmisteilla. Liitäntä omaan CRM- tai ERP-järjestelmääsi suunnitellaan yksilöllisesti järjestelmän rajapinnan mukaan, eikä kyse ole valmiiden liittimien luettelosta. Tuotetyypit näet konfiguraattoriluettelosta.
Usein kysytyt kysymykset
Onko tuotekonfiguraattori sama asia kuin CPQ?
Ei. Konfiguraattori hoitaa vaihtoehtojen valinnan ja sääntöjen tarkistuksen, yleensä asiakkaan puolella. CPQ kattaa myös hinnan ja tarjouksen myyjän puolella, ja siihen kuuluu yleensä konfiguraattori. Toisin päin se ei päde.
Tarvitseeko pieni yritys CPQ:ta?
Se riippuu siitä, mihin aika menee. Jos kyse on puutteellisista toimeksiannoista, konfiguraattori auttaa. CPQ:ta kannattaa harkita, kun itse tarjouksesta tulee pullonkaula: alennukset, hyväksynnät ja yhteensopivuus ERP:n kanssa.
Voiko konfiguraattorin liittää CPQ:hun tai ERP:hen?
Liitäntä suunnitellaan yksilöllisesti järjestelmän rajapinnan ja sovittujen kenttien mukaan, ja arvioimme sen ennen hinnoittelua. Kyse ei ole valmiiden liittimien luettelosta.
Kolme lyhennettä, yksi kokous
Seuraavassa kokouksessa tiedät, mikä lyhenne vastaa mihinkin kysymykseen. Ja jos huomaat, että tarjouspyyntösi tulevat ilman mittoja, aloita tarkistamalla, ovatko hinnastosi ja sääntösi valmiina. Sen voit tehdä valmiuden tarkistuslistassa. Konfiguraattorin ja treede CRM:n hinta on hinnoittelusivulla, ilman tarjouspyyntöä.
