„Cena na vyžiadanie.“ Tri slová, ktoré poznáte z mnohých webov výrobcov na mieru, možno aj z vlastného. Zákazník si pod nimi ľahko predstaví to najdrahšie, čo sa dá. Obchodník pod nimi vidí pokoj od konkurencie a čas na poriadnu ponuku.
Pri produktoch na mieru pritom nemusíte voliť medzi cenou na webe a cenou na vyžiadanie. 3D konfigurátor môže zákazníkovi ukázať presnú cenu z vášho cenníka, orientačnú cenu, alebo žiadnu verejnú sumu. Dopyt s rozmermi a výbavou príde v každom z týchto prípadov.
Prečo firmy na mieru nedávajú ceny na web
Dôvody sú rozumné a v nejakej podobe ich počuť v každej firme:
- Cena závisí od obhliadky. Terén, podklad a prístup pre techniku. Pergola na rovnej terase a pergola na svahu sú ten istý model, ale nie tá istá zákazka.
- Konkurencia číta pozorne. Najdôslednejší čitateľ vášho cenníka často nie je zákazník.
- Predaj cez partnerov. Keď predávate aj cez predajcov a montážne firmy, verejná cena im môže zúžiť priestor na vlastnú kalkuláciu.
- Ceny materiálu sa hýbu. Cenník na webe treba udržiavať, inak sľubuje sumy z minulej sezóny.
- Strach z prvého dojmu. Obava, že zákazník uvidí číslo skôr ako hodnotu a zavrie stránku.
Konkurencia váš cenník nemusí hľadať ďalekohľadom. Stačí jej prehliadač.
Každý z týchto dôvodov dáva zmysel. Otázka je, či musí znamenať, že zákazník od vás nedostane nič, kým nenapíše e-mail.
Čo stojí cena na vyžiadanie
„Cena na vyžiadanie“ nie je zadarmo. Platí sa za ňu časom:
- Dopyty bez zadania. Zákazník, ktorý nevidí číslo ani možnosti, napíše to najkratšie, čo sa dá: „Koľko by to stálo?“ Zvyšok z neho obchodník dostáva po otázkach.
- Rozhovory s nesprávnym rozpočtom. Obchodník venuje čas ľuďom, ktorých predstava a vaša cena sa nestretnú, a zistí to až pri ponuke.
- Tichý odchod. Časť návštevníkov nenapíše vôbec a vy sa nedozviete, že ste im mohli vyhovieť.
Tri spôsoby, ako ukázať cenu v konfigurátore
S konfigurátorom sa mení otázka. Nerozhodujete už, či cenu ukázať, ale akú.
Presná cena z vášho cenníka
Hodí sa, keď pravidlá pokrývajú takmer všetko, čo cenu ovplyvňuje. Zákazník mení rozmery a výbavu a cena sa prepočíta s každou zmenou. V ukážke plotu si môžete pozrieť, ako to vyzerá: pri každom type výplne je cena a pod návrhom odhadovaná suma. Ceny v ukážke sú ilustračné.
Orientačná cena
Hodí sa, keď rozhoduje obhliadka alebo montáž. Zákazník uvidí sumu, okolo ktorej sa pohybuje, a vy jasne poviete, čo sa ešte overí na mieste. Slovo „orientačná“ patrí hneď k číslu, nie do poznámky pod čiarou, ktorú nikto nečíta.
Bez verejnej sumy
Aj konfigurátor bez ceny má zmysel. Zákazník si produkt navrhne, vidí ho v 3D a pošle dopyt s rozmermi, modelom a výbavou. Obchodník z neho pripraví ponuku bez kola otázok. Konfigurácia tak slúži ako zadanie pre obchodníka aj bez verejnej sumy.
Pri implementácii nastavíme, ktorý z týchto spôsobov zákazník uvidí.
Ako sa rozhodnúť: päť otázok
- Viete cenu spočítať bez obhliadky? Ak áno, presná cena je na dosah. Ak nie, zvoľte orientačnú alebo žiadnu.
- Predávate aj cez partnerov? Zvážte, či verejná cena nezasiahne do ich kalkulácie.
- Ako často sa vám menia ceny? Čím častejšie, tým viac záleží na tom, aby sa cenník menil na jednom mieste.
- Chcete viac kontaktov, alebo lepšie zadania? Viditeľná cena môže odfiltrovať časť ľudí s iným rozpočtom. Skrytá cena môže priniesť viac rozhovorov, ktoré treba ešte pretriediť.
- Vysvetlí váš obchodník cenu do dvoch viet? Ak ju nevysvetlí on, web to za neho tiež nezvládne.
Ak cenu ukazujete, nech sedí
Najhoršia cena na webe nie je vysoká. Je nesprávna. Keď zákazník uvidí nižšie číslo, než aké mu potom príde v ponuke, nemyslí si, že sa kalkulačka pomýlila. Myslí si, že ste zdražili.
Preto cenu počítajte z rovnakých pravidiel, podľa ktorých počíta obchodník, a nie z priemerov. Prečo cena za meter pri plotoch zavádza, ukazujeme v článku Prečo kalkulačka na metre klame. Ako vyzerá konfigurátor plotov, ktorý počíta z polí, stĺpikov a brán, nájdete v riešeniach pre ploty.
Časté otázky
Dá sa mať 3D konfigurátor bez zobrazenia ceny?
Áno. Zákazník si produkt navrhne a pošle dopyt s rozmermi a výbavou, cenu dostane až v ponuke. Konfigurácia slúži obchodníkovi ako zadanie aj bez verejnej sumy.
Odradí zobrazená cena zákazníkov?
Časť áno. Ak sú to ľudia, ktorých rozpočet by sa s vašou cenou aj tak nestretol, ušetrí to čas vám aj im. Ako to dopadne u vás, závisí od produktu, trhu a od toho, ako cenu vysvetlíte.
Uvidí konkurencia môj cenník?
Ak ukazujete presné ceny, vidí ich každý, konkurencia tiež. Ak nechcete, zvoľte orientačnú cenu alebo konfigurátor bez verejnej sumy.
Cena na vyžiadanie môže zostať
Tri slová z úvodu nemusíte zo svojho webu mazať. Stačí, aby k nim namiesto otázky „koľko to stojí“ prichádzal dopyt s rozmermi, modelom a výbavou. Či máte pripravený cenník a pravidlá, z ktorých sa dá cena počítať, si overíte v kontrolnom zozname.
A keďže sme celý článok písali o cenách: prevádzka konfigurátora s treede CRM stojí od 200 € mesačne a implementáciu naceníme podľa rozsahu. Podrobnosti sú v cenníku, bez vyžiadania.
