Kuvittele neljänneksen loppu. Omistaja kysyy kahvikupin ääressä: ”Kannattiko se?” Myyjä katsoo kattoon. Ennen käyttöönottoa mitään ei kirjattu ylös, eikä ”tuntuu nopeammalta” mahdu taulukkoon.
Tuotekonfiguraattorin kannattavuuden voi mitata viidellä oman yrityksen luvulla: tarjouspyynnöstä tarjoukseen kuluvalla ajalla, niiden tarjouspyyntöjen osuudella, jotka voi hinnoitella ilman lisäkysymyksiä, tarjousversioiden määrällä, tarjouksiin kuluvilla tunneilla ja niiden tarjousten osuudella, jotka päättyvät tilaukseen. Kirjaa luvut ennen käyttöönottoa ja uudestaan sen jälkeen. Muuta et tarvitse.
Miksi toisten prosentit eivät riitä
Toisen yrityksen prosentti on kuin toisen yrityksen hinnasto: sitä on mukava lukea, mutta tarjousta sen pohjalta ei tee. Toimittajien artikkelit mainitsevat mielellään kaksinumeroisia kasvulukuja, yleensä ilman otosta ja ilman tietoa siitä, miltä toimialalta ne ovat.
Vertaisarvioidut lähteet ovat varovaisempia, ja niiden rajat pitää lukea luvun rinnalla:
- Haug, Hvam ja Mortensen (2011). Vertaisarvioitu tutkimus 14 teknisesti suuntautuneesta yrityksestä havaitsi, että tuotekonfiguraattorin käyttöönoton jälkeen tarjouksen laatimisaika lyheni keskimäärin 85,5 %. Luku mittaa tarjousten sisäistä tehokkuutta, ei verkkomyyntiä, ja yksittäisen yrityksen tulos riippuu sen tuotteesta ja prosessista. Menetelmä on kuvattu tutkimuksen julkaisussa.
- Gürlek, Letizia ja KC (2026). Kenttäkoe, jossa tarkasteltiin yli 1,3 miljoonaa käyntiä globaalin luksusasusteiden kauppiaan sivustolla, havaitsi konfiguraattorin nostavan ostotodennäköisyyttä. Vaikutus oli voimakkaampi kalliimmissa tuotteissa ja halvemmissa negatiivinen. Se on toistaiseksi esijulkaisu, eikä se koske rakennusalaa tai mittatilaustuotteiden valmistusta.
Molemmista seuraa sama asia: tulos riippuu tuotteesta ja yrityksestä. Siksi kannattaa mitata omasi.
Viisi lukua, jotka kirjataan ennen käyttöönottoa
Viisi lukua riittää, ja ne kaikki löytyvät sähköpostista tai CRM:stä.
1. Aika tarjouspyynnöstä lähetettyyn tarjoukseen
Hetkestä, jolloin tarjouspyyntö saapui, hetkeen, jolloin tarjous lähti. Käytä mediaania, älä keskiarvoa. Yksi tarjous, joka odotti kaksi viikkoa myyjän loman takia, pilaa keskiarvon mutta ei mediaania.
2. Niiden tarjouspyyntöjen osuus, jotka voi hinnoitella ilman kysymyksiä
Merkitse jokaisesta tarjouspyynnöstä, pystyitkö laskemaan vähintään suuntaa antavan tarjouksen vai joutuiko kysymään lisää. Luku kertoo, kuinka hyvin tarjouspyyntö tallentaa toimeksiannon. Mitä täydellisen tarjouspyynnön pitää sisältää, käsitellään artikkelissa Mitä tarjouspyynnön pitää sisältää.
3. Tarjousversioiden määrä yhtä kauppaa kohden
Asiakas muuttaa 4 metriä 4,5 metriksi, ja tarjous kierrätetään uudelleen. Versiot lasket sähköpostiketjusta tai CRM:stä. Vähemmän versioita tarkoittaa vähemmän uudelleenlaskentaa ja myös vähemmän mahdollisuuksia vanhaan hintaan jo lähteneessä tarjouksessa.
4. Myyjän viikoittaiset tunnit tarjouksiin
Kirjaa kahden viikon ajan, kuinka paljon aikaa tarjouksiin kuluu. Ei tarvitse olla minuuttitarkkaa, karkea kirjaus riittää. Kunnes kirjaat sen, se jää arvaukseksi.
5. Niiden tarjousten osuus, jotka päättyivät tilaukseen
Tärkein luku ja samalla hitain. Tilaus tulee viikkojen tai kuukausien kuluttua tuotteesta riippuen, ja siihen vaikuttavat monet muutkin asiat kuin konfiguraattori. Kirjaa sitä, mutta älä odota siltä nopeaa vastausta.
Miten mitata ilman erikoistyökaluja
Ensimmäiseen mittaukseen riittää taulukko tai vihko.
Taulukossa on yksi rivi per tarjous ja sarakkeet: tarjouspyynnön päivä, tarjouksen lähetyspäivä, lisäkysymysten määrä ja versioiden määrä. Toimi näin:
- Kirjaa vähintään 20 peräkkäistä tarjousta ennen käyttöönottoa. Jos niitä ei ole, rakenna ne uudelleen viimeisestä 20 sähköpostista. Päivämäärät löytyvät postilaatikosta.
- Kirjaa käyttöönoton jälkeen toiset 20. Samat sarakkeet, sama tapa.
- Vertaa samanlaista samanlaiseen. Aita, jossa on viisi kulmaa ja kolme porttia, ei ole sama työ kuin suora aita. Vertaa pergolaa pergolaan.
- Jos myyntisi on kausiluonteista, vertaa samanlaisia ajanjaksoja, älä kevättä joulukuuhun.
Se on yksinkertaisin mahdollinen mittaus, ja useimmille yrityksille se riittää.
Tuotekonfiguraattorin kannattavuus tunteina omista luvuista
Samoista luvuista voi laskea myös, kuinka monta tuntia vuodessa voi saada takaisin. Kaava on sama kuin valmiustarkistuksessa: tarjoukset kuukaudessa × aika yhtä tarjousta kohden × osuus, jonka arvioit konfiguraattorin hoitavan. Vuodessa on 12 kuukautta ja työpäivässä 8 tuntia.
Oletetaan, että yritys tekee 40 tarjousta kuukaudessa, yhteen kuluu 2 tuntia ja arvio on, että konfiguraattori hoitaa 30 % työstä. Tulokseksi tulee 24 tuntia kuukaudessa eli 288 tuntia vuodessa, mikä on 36 työpäivää. Luvut ovat keksittyjä esimerkkiä varten.
Se on mallilaskelma, ei ennuste. Todellisen eron saat vertaamalla samanlaisia tarjouksia ennen käyttöönottoa ja sen jälkeen, kuten edellä. Osuus, jonka konfiguraattori hoitaa, on oma arviosi, ja asetat sen itse valmiustarkistuksessa.
Mitä mitataan väärin
- Mitataan vain dokumentin kirjoittamista. Mittatilaustuotteissa viivettä ei aiheuta paperityö. Viivettä aiheuttaa toimeksianto, jota pitää täydentää. Jos mittaat vain sitä, kuinka kauan pohjan täyttö kestää, et näe eroa. Lisää aiheesta artikkelissa Näin nopeutat tarjouslaskentaa mittatilaustöissä.
- Koko tulos kirjataan konfiguraattorin ansioksi. Moja Pergola -järjestelmä tuo nyt satoja tarjouspyyntöjä kuukaudessa ja 16 % niistä on päätynyt asennukseen. Tulos on koko asiakaspolun ansiota, ei pelkän konfiguraattorin. Asiakaspolun muodostavat laskeutumissivu, kampanjat, konfiguraattori ja CRM, ja Moja Pergola -asiakastarina kuvaa sen kokonaisuudessaan.
- Kaikki muuttuu kerralla. Uusi hinnasto, uusi mainonta ja konfiguraattori samassa kuussa. Silloin kukaan ei tiedä, mikä muutoksen aiheutti.
- Verrataan erilaista erilaiseen. Eri kokoisia ja monimutkaisia töitä tai eri sesonkia.
Mitkä luvut näkyvät nopeasti ja mitkä myöhemmin
Luvut yhdestä neljään näkyvät ensimmäisten viikkojen aikana käyttöönoton jälkeen, koska ne koskevat jokaista uutta tarjousta. Luku 5, tilaukset, tarvitsee aikaa: asiakas päättää viikkoja tai kuukausia.
Älä siis arvioi konfiguraattoria tilauksista ensimmäisen viikon jälkeen. Seuraa ensin tarjousaikaa, kysymyksittä hoituvien tarjouspyyntöjen osuutta, versioita ja tunteja. Lisää tilaukset mukaan, kun niitä on riittävästi vertailuun.
Usein kysyttyä
Kuinka nopeasti konfiguraattori maksaa itsensä takaisin?
Se riippuu tarjousten määrästä, yhteen tarjoukseen kuluvasta ajasta ja siitä, kuinka paljon työtä konfiguraattori hoitaa, joten kaikille yhteistä lukua ei ole. Laske se yllä olevalla kaavalla tai valmiustarkistuksessa. Toisella puolella ovat kustannukset: ylläpito alkaa 200 € kuukaudessa ja käyttöönotto hinnoitellaan laajuuden mukaan, lisätiedot ovat hinnoittelusivulla.
Mitä jos minulla ei ole lukuja menneisyydestä?
Rakenna ne uudelleen viimeisestä 20 tarjouksesta: tarjouspyynnön päivä ja lähetyspäivä löytyvät postilaatikosta, ja versiot ja kysymykset voi laskea ketjusta. Jos käytössäsi on CRM, suurin osa on siellä.
Riittääkö mittaamiseen Google Analytics?
Se näyttää käynnit ja klikkaukset, ei tarjousaikaa eikä versioiden määrää. Siitä on hyötyä sen selvittämiseen, kuinka moni avasi konfiguraattorin. Kannattavuus koostuu kuitenkin luvuista, jotka ovat postilaatikossasi ja CRM:ssä.
Entä neljänneksen loppu?
Omistaja kysyy uudestaan: ”Kannattiko se?” Tällä kertaa myyjä avaa taulukon. Kaksikymmentä tarjousta ennen ja kaksikymmentä jälkeen, neljä saraketta, yksi vastaus.
Kuinka monta tuntia kuukaudessa voit saada takaisin omista luvuistasi, voit laskea valmiustarkistuksessa. Mitä konfiguraattori treede CRM:n kanssa maksaa, kerrotaan hinnoittelusivulla.
