”Hinta pyynnöstä.” Kaksi sanaa, jotka tunnet monen mittatilausvalmistajan verkkosivuilta, ehkä omiltasikin. Asiakas lukee ne helposti niin, että kyse on kalleimmasta mahdollisesta. Myyjä näkee niissä rauhan kilpailijoilta ja aikaa kunnolliselle tarjoukselle.
Mittatilaustuotteissa sinun ei kuitenkaan tarvitse valita verkkosivuilla näkyvän hinnan ja pyynnöstä annettavan hinnan välillä. 3D-konfiguraattori voi näyttää asiakkaalle tarkan hinnan hinnastostasi, hinta-arvion tai ei julkista summaa lainkaan. Tarjouspyyntö mittoineen ja varusteluineen tulee jokaisessa näistä tapauksista.
Miksi mittatilausyritykset eivät laita hintoja verkkoon
Syyt ovat järkeviä, ja jossain muodossa ne kuulee jokaisessa yrityksessä:
- Hinta riippuu mittauskäynnistä. Maasto, alusta ja pääsy koneille. Pergola tasaisella terassilla ja pergola rinteessä ovat sama malli, mutta eivät sama työ.
- Kilpailijat lukevat tarkasti. Hinnastosi tarkin lukija ei usein ole asiakas.
- Myynti kumppanien kautta. Kun myyt myös jälleenmyyjien ja asennusyritysten kautta, julkinen hinta voi kaventaa niiden omaa hinnoitteluvaraa.
- Materiaalien hinnat liikkuvat. Verkkosivujen hinnastoa pitää ylläpitää, tai se lupaa viime kauden summia.
- Pelko ensivaikutelmasta. Huoli siitä, että asiakas näkee luvun ennen arvoa ja sulkee sivun.
Kilpailijat eivät tarvitse kiikareita hinnastosi löytämiseen. Selain riittää.
Jokainen näistä syistä on järkevä. Kysymys on, täytyykö sen tarkoittaa, ettei asiakas saa sinulta mitään ennen kuin hän kirjoittaa sähköpostin.
Mitä hinta pyynnöstä maksaa
”Hinta pyynnöstä” ei ole ilmainen. Siitä maksetaan ajalla:
- Tarjouspyynnöt ilman tietoja. Asiakas, joka ei näe lukua eikä vaihtoehtoja, kirjoittaa lyhimmän mahdollisen viestin: ”Paljonko tämä maksaisi?” Loput myyjä saa hänestä kysymys kerrallaan.
- Keskustelut väärällä budjetilla. Myyjän aika kuluu ihmisiin, joiden odotukset ja sinun hintasi eivät kohtaa, ja sen huomaa vasta tarjousvaiheessa.
- Hiljaiset poistumiset. Osa kävijöistä ei kirjoita lainkaan, etkä koskaan saa tietää, että olisit voinut palvella heitä.
Kolme tapaa näyttää hinta konfiguraattorissa
Konfiguraattori muuttaa kysymyksen. Et enää päätä, näytätkö hinnan, vaan minkä hinnan näytät.
Tarkka hinta hinnastostasi
Sopii, kun säännöt kattavat lähes kaiken, mikä hintaan vaikuttaa. Asiakas muuttaa mittoja ja varustelua, ja hinta lasketaan uudelleen jokaisen muutoksen jälkeen. Aidan live-kokeilussa näet, miltä se näyttää: jokaisen täytetyypin kohdalla on hinta ja suunnitelman alla arvioitu summa. Kokeilun hinnat ovat esimerkinomaisia.
Hinta-arvio
Sopii, kun mittauskäynti tai asennus ratkaisee. Asiakas näkee summan, jonka tuntumassa hän liikkuu, ja sinä kerrot selvästi, mitä paikan päällä vielä tarkistetaan. Sana ”arvio” kuuluu heti luvun viereen eikä alaviitteeseen, jota kukaan ei lue.
Ilman julkista summaa
Myös konfiguraattori ilman hintaa on järkevä. Asiakas suunnittelee tuotteen, näkee sen 3D-mallina ja lähettää tarjouspyynnön mittoineen, malleineen ja varusteluineen. Myyjä tekee siitä tarjouksen ilman kysymyskierrosta. Konfiguraatio toimii myyjän toimeksiantona ilman julkista summaakin.
Käyttöönotossa asetamme, minkä näistä tavoista asiakas näkee.
Miten valita: viisi kysymystä
- Osaatko laskea hinnan ilman mittauskäyntiä? Jos osaat, tarkka hinta on ulottuvillasi. Jos et, valitse arvio tai ei hintaa.
- Myytkö myös kumppanien kautta? Mieti, vaikuttaisiko julkinen hinta niiden hinnoitteluun.
- Kuinka usein hintasi muuttuvat? Mitä useammin, sitä tärkeämpää on, että hinnasto muuttuu yhdessä paikassa.
- Haluatko enemmän yhteydenottoja vai parempia toimeksiantoja? Näkyvä hinta voi karsia osan ihmisistä, joilla on eri budjetti. Piilotettu hinta voi tuoda enemmän keskusteluja, jotka pitää vielä lajitella.
- Osaako myyjäsi selittää hinnan kahdella lauseella? Jos hän ei osaa, ei verkkosivukaan osaa sitä hänen puolestaan.
Jos näytät hinnan, sen pitää pitää paikkansa
Pahin hinta verkkosivuilla ei ole korkea. Se on väärä. Kun asiakas näkee pienemmän luvun kuin myöhemmin tarjouksessa, hän ei ajattele, että laskuri erehtyi. Hän ajattelee, että nostit hintoja.
Laske siis hinta samoista säännöistä, joilla myyjäsi laskee, eikä keskiarvoista. Miksi metrihinta johtaa aidoissa harhaan, kerromme artikkelissa Miksi metrihintalaskuri valehtelee ja mitä tehdä sen sijaan. Millainen on aitakonfiguraattori, joka laskee kentät, pylväät ja portit, näet aitojen ratkaisusivulta.
Usein kysytyt kysymykset
Voiko 3D-konfiguraattori toimia näyttämättä hintaa?
Voi. Asiakas suunnittelee tuotteen ja lähettää tarjouspyynnön mittoineen ja varusteluineen, ja saa hinnan vasta tarjouksessa. Konfiguraatio toimii myyjän toimeksiantona ilman julkista summaakin.
Karkottaako näkyvä hinta asiakkaita?
Osan kyllä. Jos he ovat ihmisiä, joiden budjetti ei olisi kohdannut hintaasi muutenkaan, se säästää aikaa sekä sinulta että heiltä. Miten sinulla käy, riippuu tuotteesta, markkinasta ja siitä, miten selität hinnan.
Näkevätkö kilpailijat hinnastoni?
Jos näytät tarkat hinnat, ne näkee jokainen, myös kilpailijat. Jos et halua sitä, valitse hinta-arvio tai konfiguraattori ilman julkista summaa.
Hinta pyynnöstä voi jäädä
Johdannon kahta sanaa ei tarvitse poistaa verkkosivuiltasi. Riittää, että niiden kautta tulee kysymyksen ”paljonko se maksaa” sijaan tarjouspyyntö mittoineen, malleineen ja varusteluineen. Onko hinnastosi ja sääntösi valmiina hinnan laskemiseen, voit tarkistaa valmiuden tarkistuslistassa.
Ja koska koko artikkeli käsitteli hintoja: konfiguraattorin ja treede CRM:n käyttö maksaa alkaen 200 € kuukaudessa, ja käyttöönoton hinnoittelemme laajuuden mukaan. Tiedot ovat hinnoittelusivulla, ilman tarjouspyyntöä.
