Představte si konec čtvrtletí. Majitel se u kávy zeptá: „A vyplatilo se to?“ Obchodník se podívá na strop. Před nasazením si nic nezapsal a odhad „asi to jde rychleji“ se do tabulky nevejde.
Návratnost konfigurátoru jde změřit pěti čísly z vlastní firmy: dobou od poptávky po nabídku, podílem poptávek, ze kterých jde nabídku spočítat bez doptávání, počtem verzí nabídky, hodinami strávenými nabídkami a podílem nabídek, které skončily objednávkou. Zapište si je před nasazením a po něm. Nic dalšího k tomu nepotřebujete.
Proč cizí procenta nestačí
Procento z cizí firmy je jako cizí ceník: dobře se čte, ale nabídku podle něj nevystavíte. Články dodavatelů rády uvádějí dvouciferné nárůsty, většinou bez vzorku a bez toho, v jakém oboru vznikly.
Recenzované zdroje jsou opatrnější a jejich hranice je potřeba číst spolu s číslem:
- Haug, Hvam a Mortensen (2011). Recenzovaná studie 14 technicky orientovaných společností zjistila, že po nasazení produktového konfigurátoru se doba přípravy nabídky zkrátila v průměru o 85,5 %. Měří interní efektivitu tvorby nabídek, ne prodej na webu, a výsledek konkrétní firmy závisí na jejím produktu a procesu. Metodiku najdete v publikaci studie.
- Gürlek, Letizia a KC (2026). Terénní experiment na více než 1,3 milionu návštěv u globálního prodejce luxusních doplňků zjistil, že konfigurátor zvýšil pravděpodobnost nákupu. Efekt byl silnější u dražších produktů a u levnějších záporný. Zatím jde o preprint a netýká se stavebnictví ani zakázkové výroby.
Z obou plyne totéž: výsledek závisí na produktu a na firmě. Proto se vyplatí měřit ten svůj.
Pět čísel, která si zapište před nasazením
Stačí pět čísel a všechna se dají zjistit ze schránky nebo z CRM.
1. Doba od poptávky po odeslanou nabídku
Od chvíle, kdy poptávka přišla, do chvíle, kdy odešla nabídka. Počítejte medián, ne průměr. Jedna nabídka, která ležela dva týdny, protože byl obchodník na dovolené, zkazí průměr, medián ne.
2. Podíl poptávek, ze kterých jde nabídku spočítat bez doptávání
U každé poptávky si poznamenejte, jestli z ní šla spočítat alespoň orientační nabídka, nebo jste se museli ptát. Z tohoto čísla je vidět, jak dobře poptávka zachytává zadání. Co má úplná poptávka obsahovat, rozebírá článek Co má obsahovat kvalitní poptávka na míru.
3. Počet verzí nabídky na jednu zakázku
Zákazník změní 4 m na 4,5 m a nabídka jde znovu. Verze spočítáte z e-mailového vlákna nebo z CRM. Méně verzí znamená méně přepočítávání, ale také méně šancí na starou cenu v odeslané nabídce.
4. Hodiny obchodníka týdně na nabídky
Dva týdny si zapisujte, kolik času jdou nabídky. Nemusí to být přesné na minuty, stačí hrubý záznam. Dokud si ho nezapíšete, zůstane odhadem.
5. Podíl nabídek, které skončily objednávkou
Nejdůležitější číslo a zároveň nejpomalejší. Objednávka přijde po týdnech nebo měsících, podle produktu, a ovlivňuje ji spousta věcí kromě konfigurátoru. Zapisujte si ho, ale nečekejte od něj rychlou odpověď.
Jak to změřit bez speciálních nástrojů
Na první měření stačí tabulka v Excelu nebo sešit.
Tabulka má jeden řádek na nabídku a sloupce: datum poptávky, datum odeslané nabídky, počet doplňujících otázek a počet verzí. Postup:
- Zapište alespoň 20 nabídek po sobě před nasazením. Pokud je nemáte, zrekonstruujte je z posledních 20 e-mailů. Data jsou ve schránce.
- Po nasazení zapište dalších 20. Stejné sloupce, stejný způsob.
- Porovnávejte podobné věci. Plot s pěti rohy a třemi bránami není stejná práce jako rovný plot. Pergolu srovnávejte s pergolou.
- Pokud je váš prodej sezónní, srovnávejte podobná období, ne jaro s prosincem.
Je to nejjednodušší měření, jaké existuje, a většině firem úplně stačí.
Návratnost konfigurátoru v hodinách z vlastních čísel
Z těchto čísel se dá spočítat i to, kolik hodin ročně se dá získat zpět. Vzorec je stejný jako v kontrolním seznamu: nabídky za měsíc × čas na jednu nabídku × podíl, který podle vás převezme konfigurátor. Rok má 12 měsíců, pracovní den 8 hodin.
Řekněme, že firma připraví 40 nabídek měsíčně, na jednu jdou 2 hodiny a odhad je, že konfigurátor převezme 30 % té práce. Vychází 24 hodin měsíčně, tedy 288 hodin ročně, což je 36 pracovních dnů. Čísla jsou vymyšlená na ukázku.
Je to modelový odhad, ne prognóza. Skutečný rozdíl zjistíte srovnáním podobných nabídek před nasazením a po něm, přesně jako výše. Podíl, který převezme konfigurátor, je váš vlastní odhad a v kontrolním seznamu si ho nastavíte sami.
Co se měří špatně
- Měří se jen psaní dokumentu. U zakázkové výroby nezdržuje papír. Zdržuje zadání, které je potřeba doplňovat. Když měříte jen čas vyplňování šablony, rozdíl neuvidíte. Víc o tom je v článku Jak zrychlit tvorbu cenových nabídek na míru.
- Celý výsledek se připíše konfigurátoru. Pro Moja Pergola systém dnes přináší stovky poptávek měsíčně a 16 % z nich skončilo montáží. Je to výsledek celé cesty, ne samotného konfigurátoru. Cestu tvoří landing page, kampaně, konfigurátor a CRM, případová studie Moja Pergola ji popisuje celou.
- Mění se najednou všechno. Nový ceník, nová reklama a konfigurátor ve stejném měsíci. Pak nikdo neví, co změnu způsobilo.
- Srovnává se nepodobné. Zakázky různé velikosti a složitosti, nebo jiná sezóna.
Která čísla se ukážou brzy a která pozdě
Čísla 1 až 4 uvidíte v prvních týdnech po nasazení, protože se týkají každé nové nabídky. Číslo 5, objednávky, potřebuje čas: zákazník se rozhoduje týdny či měsíce.
Proto konfigurátor nehodnoťte po prvním týdnu podle objednávek. Nejdřív sledujte dobu nabídky, podíl poptávek bez doptávání, verze a hodiny. Objednávky přidejte, až jich bude dost na srovnání.
Časté otázky
Jak rychle se konfigurátor vrátí?
Záleží na počtu nabídek, času na jednu nabídku a na tom, kolik práce konfigurátor převezme, takže jedno číslo pro všechny neexistuje. Spočítejte to vzorcem výše nebo v kontrolním seznamu. Na druhé straně stojí náklady: provoz je od 200 € měsíčně a implementace se cení podle rozsahu, podrobnosti jsou v ceníku.
Co když nemám žádná čísla z minulosti?
Zrekonstruujte je z posledních 20 nabídek: datum poptávky a datum odeslané nabídky najdete ve schránce, verze a otázky spočítáte z vlákna. Pokud máte CRM, většina je tam.
Stačí k měření Google Analytics?
Ukáže návštěvy a kliky, ne dobu nabídky ani počet verzí. Hodí se na to, kolik lidí konfigurátor otevřelo. Návratnost se ale skládá z čísel, která leží ve vaší schránce a v CRM.
A konec čtvrtletí?
Majitel se zeptá znovu: „A vyplatilo se to?“ Tentokrát obchodník otevře tabulku. Dvacet nabídek před a dvacet po, čtyři sloupce, jedna odpověď.
Kolik hodin měsíčně můžete získat zpět ze svých čísel, si spočítáte v kontrolním seznamu. Kolik konfigurátor s treede CRM stojí, je v ceníku.
