„Cena na dotaz.“ Tři slova, která znáte z mnoha webů výrobců na míru, možná i z vlastního. Zákazník si pod nimi snadno představí to nejdražší, co jde. Obchodník pod nimi vidí klid od konkurence a čas na pořádnou nabídku.
U produktů na míru přitom nemusíte volit mezi cenou na webu a cenou na dotaz. 3D konfigurátor může zákazníkovi ukázat přesnou cenu z vašeho ceníku, orientační cenu, nebo žádnou veřejnou částku. Poptávka s rozměry a výbavou dorazí v každém z těchto případů.
Proč firmy na míru nedávají ceny na web
Důvody jsou rozumné a v nějaké podobě je uslyšíte v každé firmě:
- Cena závisí na zaměření. Terén, podklad a přístup pro techniku. Pergola na rovné terase a pergola ve svahu jsou stejný model, ale ne stejná zakázka.
- Konkurence čte pozorně. Nejdůslednějším čtenářem vašeho ceníku často není zákazník.
- Prodej přes partnery. Když prodáváte i přes prodejce a montážní firmy, veřejná cena jim může zúžit prostor pro vlastní kalkulaci.
- Ceny materiálu se hýbou. Ceník na webu je potřeba udržovat, jinak slibuje částky z minulé sezóny.
- Strach z prvního dojmu. Obava, že zákazník uvidí číslo dřív než hodnotu a zavře stránku.
Konkurence váš ceník nemusí hledat dalekohledem. Stačí jí prohlížeč.
Každý z těchto důvodů dává smysl. Otázka je, jestli musí znamenat, že zákazník od vás nedostane nic, dokud nenapíše e-mail.
Co stojí cena na dotaz
„Cena na dotaz“ není zadarmo. Platí se za ni časem:
- Poptávky bez zadání. Zákazník, který nevidí číslo ani možnosti, napíše to nejkratší, co jde: „Kolik by to stálo?“ Zbytek z něj obchodník dostává po otázkách.
- Rozhovory se špatným rozpočtem. Obchodník věnuje čas lidem, jejichž představa a vaše cena se nepotkají, a zjistí to až u nabídky.
- Tichý odchod. Část návštěvníků nenapíše vůbec a vy se nedozvíte, že jste jim mohli vyhovět.
Tři způsoby, jak ukázat cenu v konfigurátoru
S konfigurátorem se mění otázka. Už nerozhodujete, jestli cenu ukázat, ale jakou.
Přesná cena z vašeho ceníku
Hodí se, když pravidla pokrývají skoro všechno, co cenu ovlivňuje. Zákazník mění rozměry a výbavu a cena se přepočítá s každou změnou. V ukázce plotu se můžete podívat, jak to vypadá: u každého typu výplně je cena a pod návrhem odhadovaná částka. Ceny v ukázce jsou ilustrační.
Orientační cena
Hodí se, když rozhoduje zaměření nebo montáž. Zákazník uvidí částku, kolem které se pohybuje, a vy jasně řeknete, co se ještě ověří na místě. Slovo „orientační“ patří hned k číslu, ne do poznámky pod čarou, kterou nikdo nečte.
Bez veřejné částky
I konfigurátor bez ceny má smysl. Zákazník si produkt navrhne, vidí ho ve 3D a pošle poptávku s rozměry, modelem a výbavou. Obchodník z ní připraví nabídku bez kola otázek. Konfigurace tak slouží jako zadání pro obchodníka i bez veřejné částky.
Při implementaci nastavíme, který z těchto způsobů zákazník uvidí.
Jak se rozhodnout: pět otázek
- Umíte cenu spočítat bez zaměření? Pokud ano, přesná cena je na dosah. Pokud ne, zvolte orientační nebo žádnou.
- Prodáváte i přes partnery? Zvažte, jestli veřejná cena nezasáhne do jejich kalkulace.
- Jak často se vám mění ceny? Čím častěji, tím víc záleží na tom, aby se ceník měnil na jednom místě.
- Chcete víc kontaktů, nebo lepší zadání? Viditelná cena může odfiltrovat část lidí s jiným rozpočtem. Skrytá cena může přinést víc rozhovorů, které je potřeba ještě protřídit.
- Vysvětlí váš obchodník cenu dvěma větami? Když ji nevysvětlí on, web to za něj taky nezvládne.
Když cenu ukazujete, ať sedí
Nejhorší cena na webu není vysoká. Je špatná. Když zákazník uvidí nižší číslo, než jaké mu pak přijde v nabídce, nemyslí si, že se kalkulačka spletla. Myslí si, že jste zdražili.
Proto cenu počítejte ze stejných pravidel, podle kterých počítá obchodník, a ne z průměrů. Proč cena za metr u plotů zavádí, ukazujeme v článku Proč kalkulačka na metry lže a co s tím. Jak vypadá konfigurátor plotů, který počítá z polí, sloupků a bran, najdete v řešeních pro ploty.
Časté dotazy
Dá se mít 3D konfigurátor bez zobrazení ceny?
Ano. Zákazník si produkt navrhne a pošle poptávku s rozměry a výbavou, cenu dostane až v nabídce. Konfigurace slouží obchodníkovi jako zadání i bez veřejné částky.
Odradí zobrazená cena zákazníky?
Část ano. Pokud jsou to lidé, jejichž rozpočet by se s vaší cenou stejně nepotkal, ušetří to čas vám i jim. Jak to dopadne u vás, závisí na produktu, trhu a na tom, jak cenu vysvětlíte.
Uvidí konkurence můj ceník?
Pokud ukazujete přesné ceny, vidí je každý, konkurence taky. Pokud nechcete, zvolte orientační cenu nebo konfigurátor bez veřejné částky.
Cena na dotaz může zůstat
Tři slova z úvodu nemusíte ze svého webu mazat. Stačí, aby k nim místo otázky „kolik to stojí“ chodila poptávka s rozměry, modelem a výbavou. Jestli máte připravený ceník a pravidla, ze kterých se dá cena počítat, si ověříte v kontrolním seznamu.
A protože jsme celý článek psali o cenách: provoz konfigurátoru s treede CRM stojí od 200 € měsíčně a implementaci naceníme podle rozsahu. Podrobnosti jsou v ceníku, bez dotazu.
