Představte si poradu, na které padnou tři zkratky naráz: konfigurátor, kalkulačka a CPQ. Všichni přikývnou a každý si pod nimi představuje něco jiného.
Rozdíl se dá říct jednou větou na nástroj. Kalkulačka spočítá cenu z jedné sazby. Produktový konfigurátor nechá zákazníka poskládat produkt z povolených možností, zkontroluje pravidla a pošle obchodníkovi zadání. CPQ (configure, price, quote) pomáhá obchodníkovi sestavit konfiguraci, spočítat cenu a vystavit nabídku, obvykle ve spojení s CRM nebo ERP. Pokud vám poptávky chodí bez rozměrů, začněte konfigurátorem.
Produktový konfigurátor vs CPQ vs kalkulačka: tři různé otázky
Každý z nich odpovídá na jinou otázku a klade ji jinému člověku.
Kalkulačka: kolik to stojí?
Zákazník zadá jednu veličinu, nejčastěji délku nebo plochu, a dostane cenu z jedné sazby. Je rychlá a srozumitelná. Produkt na míru se ale nepočítá z jedné veličiny, nýbrž z polí, sloupků, rohů a bran, a kalkulačka se na ně neptá. Proto obchodníkovi nedá zadání, jen číslo. Kde se to láme, rozebírá článek Proč kalkulačka na metry lže a co s tím.
Produktový konfigurátor: dá se to vyrobit a co přesně zákazník chce?
Zákazník skládá produkt z povolených možností, vidí ho ve 3D a konfigurátor kontroluje dohodnutá pravidla. Kombinace, kterou nelze vyrobit, se nedá ani zvolit. Cena se skládá z vašeho ceníku. Výsledkem je zadání s rozměry, výbavou a kontaktem. Sedí na webu a pracuje s ním zákazník.
CPQ: jak vypadá nabídka a kdo ji schválí?
CPQ sedí na straně obchodníka. Sestaví konfiguraci, spočítá cenu a vystaví nabídku, často i se slevami, schvalováním a napojením na ERP. Obvykle obsahuje i konfigurátor, ale jeho těžiště je nabídka. Je to nástroj pro obchodní oddělení.
Rozdíl ve třech otázkách
- Kdo s ním pracuje? Kalkulačku a konfigurátor zákazník na webu, CPQ obchodník u stolu.
- Co z něj vypadne? Z kalkulačky číslo, z konfigurátoru zadání, z CPQ nabídka.
- Co kontroluje? Kalkulačka nic. Konfigurátor pravidla výroby a kombinací. CPQ pravidla konfigurace i ceny, často včetně slev a schvalování.
Nejde o souboj, ale o pořadí
Hodně firem nemusí vybírat. Konfigurátor stojí na začátku a zachytí kompletní poptávku, CPQ může později za ním připravit formální nabídku se slevami a údaji z ERP. Pokud firma ztrácí čas hlavně doplňováním zadání, je prvním krokem konfigurátor, a teprve potom dokument nabídky. Tento rozdíl (zrychlení dokumentu oproti zrychlení zadání) jsme rozebrali v článku Jak zrychlit tvorbu cenových nabídek na míru.
Co si vybrat podle situace
- Poptávky chodí bez rozměrů a obchodník je doplňuje e-maily. Konfigurátor. Zadání dorazí dřív, než se někdo zeptá.
- Produkt má jednu veličinu a jeden ceník bez výjimek. Kalkulačka může stačit, pokud je jasně označená jako orientační.
- Nabídky se slevami připravuje víc obchodníků a ceny se musí shodovat s ERP. CPQ, případně až za konfigurátorem.
- Nevíte, kde se čas ztrácí. Změřte, jak dlouho trvá cesta od poptávky po odeslanou nabídku a kde se zastavuje: při doplňování zadání, nebo u samotné nabídky.
Kde stojí treede
V treede zákazník poskládá produkt, konfigurátor kontroluje pravidla v rozsahu zadání a počítá cenu z vašeho ceníku. Obchodník dostane do treede CRM specifikaci, kontakt a odkaz na návrh a nabídku z ní připraví sám.
Na obrázku je ukázková poptávka v treede CRM. Jména, firma i částka jsou smyšlené.
V ukázce si můžete návrh exportovat do PDF. Výstup do PDF pro vaše nasazení je v přípravě. Napojení na váš CRM nebo ERP navrhujeme individuálně podle rozhraní systému, nejde o katalog hotových konektorů. Přehled typů produktů je v katalogu konfigurátorů.
Časté dotazy
Je produktový konfigurátor totéž co CPQ?
Ne. Konfigurátor řeší výběr možností a kontrolu pravidel, obvykle na straně zákazníka. CPQ pokrývá i cenu a nabídku na straně obchodníka a konfigurátor obvykle obsahuje, opačně to neplatí.
Potřebuje malá firma CPQ?
Záleží na tom, kde se jí čas ztrácí. Pokud je to neúplné zadání, pomůže konfigurátor. O CPQ má smysl uvažovat, až bude úzkým hrdlem samotná nabídka: slevy, schvalování a soulad s ERP.
Dá se konfigurátor napojit na CPQ nebo ERP?
Napojení navrhujeme individuálně podle rozhraní systému a dohodnutých polí a posuzujeme ho ještě před naceněním. Nejde o katalog hotových konektorů.
Tři zkratky, jedna porada
Na příští poradě už víte, která zkratka odpovídá na kterou otázku. A pokud zjistíte, že vám chodí poptávky bez rozměrů, začněte tím, jestli máte připravený ceník a pravidla. Ověříte si to v kontrolním seznamu. Co konfigurátor s treede CRM stojí, je v ceníku, bez dotazu.
