Predstavte si poradu, na ktorej padnú tri skratky naraz: konfigurátor, kalkulačka a CPQ. Všetci prikývnu a každý si pod nimi predstavuje niečo iné.
Rozdiel sa dá povedať jednou vetou na nástroj. Kalkulačka spočíta cenu z jednej sadzby. Produktový konfigurátor nechá zákazníka poskladať produkt z povolených možností, skontroluje pravidlá a pošle obchodníkovi zadanie. CPQ (configure, price, quote) pomáha obchodníkovi zostaviť konfiguráciu, spočítať cenu a vystaviť ponuku, zvyčajne v spojení s CRM alebo ERP. Ak vám dopyty chodia bez rozmerov, začnite konfigurátorom.
Produktový konfigurátor vs CPQ vs kalkulačka: tri rôzne otázky
Každý z nich odpovedá na inú otázku a kladie ju inému človeku.
Kalkulačka: koľko to stojí?
Zákazník zadá jednu veličinu, najčastejšie dĺžku alebo plochu, a dostane cenu z jednej sadzby. Je rýchla a zrozumiteľná. Produkt na mieru sa však nepočíta z jednej veličiny, ale z polí, stĺpikov, rohov a brán, a kalkulačka sa na ne nepýta. Preto obchodníkovi nedá zadanie, len číslo. Kde sa to láme, rozoberá článok Prečo kalkulačka na metre klame a čo s tým.
Produktový konfigurátor: dá sa to vyrobiť a čo presne zákazník chce?
Zákazník skladá produkt z povolených možností, vidí ho v 3D a konfigurátor kontroluje dohodnuté pravidlá. Kombinácia, ktorú nemožno vyrobiť, sa nedá ani zvoliť. Cena sa skladá z vášho cenníka. Výsledkom je zadanie s rozmermi, výbavou a kontaktom. Sedí na webe a pracuje s ním zákazník.
CPQ: ako vyzerá ponuka a kto ju schváli?
CPQ sedí na strane obchodníka. Zostaví konfiguráciu, spočíta cenu a vystaví ponuku, často aj so zľavami, schvaľovaním a napojením na ERP. Zvyčajne obsahuje aj konfigurátor, no jeho ťažisko je ponuka. Je to nástroj pre obchodné oddelenie.
Rozdiel v troch otázkach
- Kto s ním pracuje? Kalkulačku a konfigurátor zákazník na webe, CPQ obchodník pri stole.
- Čo z neho vypadne? Z kalkulačky číslo, z konfigurátora zadanie, z CPQ ponuka.
- Čo kontroluje? Kalkulačka nič. Konfigurátor pravidlá výroby a kombinácií. CPQ pravidlá konfigurácie aj ceny, často vrátane zliav a schvaľovania.
Nejde o súboj, ale o poradie
Veľa firiem nepotrebuje vyberať. Konfigurátor stojí na začiatku a zachytí kompletný dopyt, CPQ môže neskôr za ním pripraviť formálnu ponuku so zľavami a údajmi z ERP. Ak firma stráca čas hlavne dopĺňaním zadania, prvým krokom je konfigurátor, a až potom dokument ponuky. Tento rozdiel (zrýchlenie dokumentu verzus zrýchlenie zadania) sme rozobrali v článku Ako zrýchliť tvorbu cenových ponúk na mieru.
Čo si vybrať podľa situácie
- Dopyty chodia bez rozmerov a obchodník ich dopĺňa e-mailami. Konfigurátor. Zadanie príde skôr, než sa niekto opýta.
- Produkt má jednu veličinu a jeden cenník bez výnimiek. Kalkulačka môže stačiť, ak je jasne označená ako orientačná.
- Ponuky so zľavami pripravuje viac obchodníkov a ceny sa musia zhodovať s ERP. CPQ, prípadne až za konfigurátorom.
- Neviete, kde sa čas stráca. Zmerajte, koľko trvá cesta od dopytu po odoslanú ponuku a kde sa zastavuje: pri dopĺňaní zadania, alebo pri samotnej ponuke.
Kde stojí treede
V treede zákazník poskladá produkt, konfigurátor kontroluje pravidlá v rozsahu zadania a počíta cenu z vášho cenníka. Obchodník dostane do treede CRM špecifikáciu, kontakt a odkaz na návrh a ponuku z nej pripraví sám.
Na obrázku je ukážkový dopyt v treede CRM. Mená, firma aj suma sú vymyslené.
V ukážke si môžete návrh exportovať do PDF. Výstup do PDF pre vaše nasadenie je v príprave. Napojenie na váš CRM alebo ERP navrhujeme individuálne podľa rozhrania systému, nejde o katalóg hotových konektorov. Prehľad typov produktov je v katalógu konfigurátorov.
Časté otázky
Je produktový konfigurátor to isté ako CPQ?
Nie. Konfigurátor rieši výber možností a kontrolu pravidiel, zvyčajne na strane zákazníka. CPQ pokrýva aj cenu a ponuku na strane obchodníka a konfigurátor zvyčajne obsahuje, opačne to neplatí.
Potrebuje malá firma CPQ?
Závisí od toho, kde sa jej čas stráca. Ak je to neúplné zadanie, pomôže konfigurátor. O CPQ má zmysel uvažovať, keď bude úzkym hrdlom samotná ponuka: zľavy, schvaľovanie a súlad s ERP.
Dá sa konfigurátor napojiť na CPQ alebo ERP?
Napojenie navrhujeme individuálne podľa rozhrania systému a dohodnutých polí a posudzujeme ho ešte pred nacenením. Nejde o katalóg hotových konektorov.
Tri skratky, jedna porada
Na ďalšej porade už viete, ktorá skratka odpovedá na ktorú otázku. A ak zistíte, že vám chodia dopyty bez rozmerov, začnite tým, či máte pripravený cenník a pravidlá. Overíte si to v kontrolnom zozname. Čo konfigurátor s treede CRM stojí, je v cenníku, bez vyžiadania.
