Představte si e-mail: „Dobrý den, mám zájem o pergolu, prosím o cenu.“ Bez rozměrů, bez fotky, bez města. Poptávka to je, nabídka z ní nebude.
Kvalitní poptávka u zakázkové výroby je taková, ze které jde spočítat alespoň orientační nabídka bez jediné doplňující otázky. Obsahuje rozměry, variantu, způsob montáže, barvu, doplňky a místo. Jak ji získáte, záleží na tom, jestli zákazník píše volný text, vyplňuje formulář, nebo skládá produkt v konfigurátoru.
Co znamená kvalitní poptávka u zakázkové výroby
V prodeji se poptávka obvykle posuzuje podle toho, jestli zákazník má rozpočet, záměr a termín. U zakázkové výroby bývá první překážkou spíš úplnost zadání než rozpočet: poptávka, ze které nejde nic spočítat, dokud se nedoplní.
Rozpočet se přitom často ukáže sám. Když zákazník dostane orientační cenu, ví, jestli se mu to vyplatí, a nikdo se ho nemusí ptát. Kdo se rozhoduje o ukazování ceny, najde víc v článku Cena na webu, nebo na dotaz?.
Tři úrovně poptávky
Poptávky se liší podle toho, jak vznikly. Čím vyšší úroveň, tím méně práce zbývá obchodníkovi.
Volný text
E-mail, telefonát, „pošlete nám poptávku“. Pro zákazníka je to nejrychlejší, pro obchodníka je to první kolo otázek. Funguje, když zákazník přesně ví, co chce, a umí to i napsat. U produktu na míru to bývá vzácné.
Formulář s povinnými poli
Sbírá rozměry, variantu, barvu a kontakt, takže obchodník se nemusí ptát na základ. Formulář ale nekontroluje, jestli údaje dávají dohromady smysl. Zákazník může napsat prosklenou verandu bez jediného sloupku mezi rohy a formulář to bez problémů přijme.
Specifikace z konfigurátoru
Zákazník vybírá z povolených možností a pravidla produktu se uplatní ještě před odesláním. Obchodník dostane specifikaci s rozměry, výbavou a kontaktem. V treede se konfigurace uloží do treede CRM se specifikací, kontaktem a odkazem na návrh. Konfigurátor je jediná úroveň, která údaje také kontroluje.
Co má poptávka obsahovat podle produktu
Společný základ, tedy rozměry, variantu, montáž, barvu, doplňky a fotku místa, rozebírá krok 1 v článku Jak zrychlit tvorbu cenových nabídek na míru. Podle produktu k němu přibývají věci, na kterých záleží nejvíc:
- Pergoly a přístřešky: rozměry, model, montáž na stěnu nebo volně stojící, lamely, boční stěny a doplňky. Víc je na stránce řešení pro pergoly.
- Ploty a brány: délky úseků, rohy, brány a branky, výška, výplň a barva. Víc je na stránce řešení pro ploty.
- Verandy a zimní zahrady: půdorys, sklon střechy, zasklení nebo polykarbonát a sněhové zatížení.
- Zahradní domky a sauny: rozměry, dispozice, obklad a doplňky.
Veranda jako příklad: pravidlo, které poptávku opraví
Stávající základ u verandy podporuje pravidlo o rozpětí mezi sloupky. V pravidlech konfigurátoru treede je největší světlé rozpětí klasické prosklené verandy 4 m a kubické prosklené 5,5 m. Při zesíleném sněhovém zatížení se rozpětí zkracuje na 85 % a při vysokém na 70 %.
Zákazník napíše do formuláře: „Chci prosklenou verandu širokou 6 m, bez sloupku uprostřed.“ Formulář to přijme a nabídka se spočítá na verandu, kterou nikdo nepostaví. V konfigurátoru sloupek přibude, protože 6 m se při rozpětí 4 m bez prostředního sloupku udělat nedá, a zákazník ho vidí na modelu dřív, než poptávka odejde.
Pravidlo patří konfigurátoru treede a nepředstavuje normu ani tržní standard. Hodnoty pro váš produkt nastavíme při implementaci.
Co žádný formulář nezachytí
Podklad, terén, přístup na místo, stav zdi, na kterou se veranda upevňuje. Tyto věci změní jedině zaměření.
Zaměření za vás konfigurátor neudělá. Terasu přes e-mail zatím nikdo nezměřil. Proto dává smysl orientační nabídka z pravidel hned a závazná po zaměření. Zákazník ví, jestli je ve správném rozpočtu, a zaměření se dělá u lidí, kterým o ně opravdu jde.
Jak poptávku vyhodnotit do pěti minut
U každé poptávky stačí jedno rozhodnutí. Zařaďte ji do jedné ze tří přihrádek a u každé víte, co dál:
- Spočitatelná. Všechno potřebné je v poptávce. Pošlete orientační nabídku a napište, co se ještě může po zaměření změnit.
- Doplnitelná. Chybí jedna nebo dvě věci. Pošlete jednu otázku, ne deset, a připojte, co už jste zjistili.
- Nespočitatelná. Bez rozměrů a bez fotky není z čeho počítat. Zavolejte, nebo pošlete odkaz na formulář či konfigurátor, pokud ho máte.
Poptávka „prosím o cenu“ bez rozměrů patří do třetí přihrádky. Je to poptávka, zadání z ní zatím nevzniklo.
Časté otázky
Kolik polí má mít poptávkový formulář?
Tolik, kolik potřebujete na orientační nabídku, a ne jedno navíc. Každé pole si obhajte větou „bez toho nespočítám…“. Co na první nabídku nepotřebujete, zeptáte se později.
Mám se ptát na rozpočet?
Orientační cena z pravidel odpoví na rozpočet dřív, než se je potřeba ptát. Zákazník vidí číslo a sám se rozhodne, jestli pokračuje.
Co s poptávkou bez rozměrů?
Pošlete týž den jednu otázku: rozměry, nebo fotku místa s přibližnou délkou. Další otázky nechte na druhé kolo.
A e-mail „prosím o cenu“?
Přijde i zítra. Rozdíl je v tom, že obchodník za pět minut ví, do které přihrádky patří a co odpoví.
Kam ve vaší firmě poptávky putují a jestli z nich nabídka vznikne, zjistíte jednou z otázek kontrolního seznamu. Jak vypadá celá cesta od kampaně po montáž, popisuje případová studie Moja Pergola.
