Predstavte si e-mail: „Dobrý deň, mám záujem o pergolu, prosím o cenu.“ Bez rozmerov, bez fotky, bez mesta. Dopyt to je, ponuka z neho nebude.
Kvalifikovaný dopyt pri výrobe na mieru je taký, z ktorého sa dá spočítať aspoň orientačná ponuka bez jedinej doplňujúcej otázky. Obsahuje rozmery, variant, spôsob montáže, farbu, doplnky a miesto. Ako ho získate, závisí od toho, či zákazník píše voľný text, vypĺňa formulár, alebo skladá produkt v konfigurátore.
Čo znamená kvalifikovaný dopyt pri výrobe na mieru
V predaji sa dopyt zvyčajne kvalifikuje podľa toho, či zákazník má rozpočet, zámer a termín. Pri výrobe na mieru nebýva prvou prekážkou rozpočet, ale úplnosť zadania: dopyt, z ktorého sa nedá nič spočítať, kým sa nedoplní.
Rozpočet sa pritom často ukáže sám. Keď zákazník dostane orientačnú cenu, vie, či sa mu to oplatí, a nikto sa ho nemusí pýtať. Kto sa o ukazovaní ceny rozhoduje, nájde viac v článku Cena na webe, alebo na vyžiadanie?.
Tri úrovne dopytu
Dopyty sa líšia podľa toho, ako vznikli. Čím vyššia úroveň, tým menej práce zostáva obchodníkovi.
Voľný text
E-mail, telefonát, „pošlite nám dopyt“. Pre zákazníka je to najrýchlejšie, pre obchodníka je to prvé kolo otázok. Funguje, keď zákazník presne vie, čo chce, a vie to aj napísať. Pri produkte na mieru to býva zriedkavé.
Formulár s povinnými poľami
Zbiera rozmery, variant, farbu a kontakt, a obchodník sa nemusí pýtať na základ. Formulár však nekontroluje, či údaje spolu dávajú zmysel. Zákazník môže napísať sklenenú verandu bez jediného stĺpika medzi rohmi a formulár to bez problémov prijme.
Špecifikácia z konfigurátora
Zákazník vyberá z povolených možností a pravidlá produktu sa uplatnia ešte pred odoslaním. Obchodník dostane špecifikáciu s rozmermi, výbavou a kontaktom. V treede sa konfigurácia uloží do treede CRM so špecifikáciou, kontaktom a odkazom na návrh. Konfigurátor je jediná úroveň, ktorá údaje aj kontroluje.
Čo má dopyt obsahovať podľa produktu
Spoločný základ, teda rozmery, variant, montáž, farbu, doplnky a fotku miesta, rozoberá krok 1 v článku Ako zrýchliť tvorbu cenových ponúk na mieru. Podľa produktu k nemu pribúdajú veci, na ktorých záleží najviac:
- Pergoly a prístrešky: rozmery, model, montáž na stenu alebo voľne stojaca, lamely, bočné steny a doplnky. Viac je na stránke riešení pre pergoly.
- Ploty a brány: dĺžky úsekov, rohy, brány a bránky, výška, výplň a farba. Viac je na stránke riešení pre ploty.
- Verandy a zimné záhrady: pôdorys, sklon strechy, zasklenie alebo polykarbonát a snehová záťaž.
- Záhradné domčeky a sauny: rozmery, dispozícia, obklad a doplnky.
Veranda ako príklad: pravidlo, ktoré opraví dopyt
Existujúci základ podporuje pri verande pravidlo o rozpätí medzi stĺpikmi. V pravidlách konfigurátora treede je najväčšie svetlé rozpätie klasickej sklenenej verandy 4 m a kubickej sklenenej 5,5 m. Pri zosilnenej snehovej záťaži sa rozpätie skracuje na 85 % a pri vysokej na 70 %.
Zákazník napíše do formulára: „Chcem sklenenú verandu širokú 6 m, bez stĺpika uprostred.“ Formulár to prijme a ponuka sa spočíta na verandu, ktorú nik nepostaví. V konfigurátore stĺpik pribudne, lebo 6 m sa pri rozpätí 4 m bez prostredného stĺpika nedá, a zákazník ho vidí na modeli skôr, než dopyt odíde.
Pravidlo patrí konfigurátoru treede a nepredstavuje normu ani trhový štandard. Hodnoty pre váš produkt nastavíme pri implementácii.
Čo žiadny formulár nezachytí
Podklad, terén, prístup na miesto, stav steny, na ktorú sa veranda upevňuje. Tieto veci mení iba obhliadka.
Obhliadku za vás konfigurátor neurobí. Terasu cez e-mail zatiaľ nikto nezmeral. Preto má zmysel orientačná ponuka z pravidiel hneď a záväzná po obhliadke. Zákazník vie, či je v správnom rozpočte, a obhliadka sa robí u ľudí, ktorí o ňu naozaj stoja.
Ako dopyt vyhodnotiť do päť minút
Pri každom dopyte stačí jedno rozhodnutie. Zaraďte ho do jednej z troch škatuliek a pri každej viete, čo robiť ďalej:
- Spočítateľný. Všetko potrebné je v dopyte. Pošlite orientačnú ponuku a napíšte, čo sa ešte môže zmeniť po obhliadke.
- Doplniteľný. Chýba jedna alebo dve veci. Pošlite jednu otázku, nie desať, a pridajte, čo ste už zistili.
- Nespočítateľný. Bez rozmerov a bez fotky nie je z čoho počítať. Zavolajte, alebo pošlite odkaz na formulár či konfigurátor, ak ho máte.
Dopyt „prosím o cenu“ bez rozmerov patrí do tretej škatuľky. Je to dopyt, zadanie z neho ešte nevzniklo.
Časté otázky
Koľko polí má mať dopytový formulár?
Toľko, koľko potrebujete na orientačnú ponuku, a nie jedno viac. Každé pole si obhájte vetou „bez toho neviem spočítať…“. Čo na prvú ponuku nepotrebujete, opýtate sa neskôr.
Mám sa pýtať na rozpočet?
Orientačná cena z pravidiel odpovie na rozpočet skôr, než sa treba pýtať. Zákazník vidí číslo a sám sa rozhodne, či pokračuje.
Čo s dopytom bez rozmerov?
Pošlite v ten istý deň jednu otázku: rozmery alebo fotku miesta s približnou dĺžkou. Ďalšie otázky nechajte na druhé kolo.
A e-mail „prosím o cenu“?
Príde aj zajtra. Rozdiel je v tom, že obchodník vie za päť minút povedať, do ktorej škatuľky patrí a čo odpovie.
Kam vo vašej firme dopyty putujú a či z nich ponuka vznikne, zistíte jednou z otázok kontrolného zoznamu. Ako vyzerá celá cesta od kampane po montáž, popisuje prípadová štúdia Moja Pergola.
