V karte zákazníka je pole, do ktorého sa zmestí všetko. Volá sa „Poznámka“ a stojí v ňom: „pergola 4×5, antracit, 2 bočné steny, LED, viď mail z utorka“.
CRM je v poriadku. Drží kontakty, termíny a záznam o tom, kto komu naposledy volal. V poriadku nie je, že to najdôležitejšie, čo zákazník chce, žije v poznámke. Nedá sa v nej hľadať ani sčítať a kolega z výroby musí najprv zistiť, ktorý utorok sa myslí.
CRM pre výrobu na mieru musí popri kontakte držať aj zadanie: model, rozmery, farbu, doplnky, základ ceny a odkaz na návrh. V treede sa zadanie dostane z konfigurátora do treede CRM ako špecifikácia, ktorú nikto nepíše znova.
Poznámka, ktorú nikto nevie vyhľadať
Pri výrobe na mieru sa zadanie stráca na týchto miestach:
- Zadanie sa prepisuje. Rozmer z e-mailu do CRM, z CRM do ponuky, z ponuky do objednávky pre výrobu. Každé prepísanie je príležitosť na preklep, ktorý nájde až montér.
- V poznámke sa nedá hľadať. „Ktoré otvorené dopyty sú na pergolu nad 5 m?“ Kým sú rozmery v texte, CRM na to nevie odpovedať a obchodník prechádza dopyty jeden po druhom.
- Nevidno, z akého cenníka cena vznikla. Ponuka z marca vznikla z jedného cenníka, ponuka z apríla z druhého. Keď sa zákazník vráti, nikto nevie, ktorý platil.
- Výroba číta cudziu schránku. Kolega z výroby dostane „viď mail“ a hľadá zadanie v e-maile obchodníka.
- Stav nepovie, o čo ide. „Ponuka odoslaná“ nepovie, na aký model, aké rozmery a za akú cenu.
Nikto tu nerobí chybu. CRM sa kupuje na kontakty a termíny a presne to robí.
Čo musí CRM pre výrobu na mieru držať okrem kontaktu
Zákazka na mieru má popri kontakte päť vecí, ktoré majú mať vlastné polia, nie poznámku:
- Zadanie: model, rozmery, farba a doplnky.
- Cena a jej základ: suma, či je orientačná, alebo záväzná, a z ktorého cenníka vznikla.
- Odkaz na návrh: to, čo zákazník naozaj videl a odoslal.
- Obhliadka: čo sa na mieste overilo a čo sa oproti zadaniu zmenilo.
- Stav a ďalší krok: kto sa komu ozve a kedy.
Konfiguráciu možno uložiť do treede CRM so špecifikáciou, kontaktom a odkazom na návrh. Ďalšie polia a kroky potvrdíme pri nasadení. V ukážke treede CRM uvidíte prácu s kontaktom, konfiguráciou a obchodným prípadom.
Päť krokov od 3D návrhu po obchodný prípad
Zákazník zadá rozmery a výbavu sám
V konfigurátore vyberie model, rozmery, farbu a doplnky. Každú zmenu vidí na 3D modeli, takže zadanie nevzniká z odhadu v e-maile.
Pravidlá sa uplatnia skôr, než dopyt vznikne
Konfigurátor kontroluje pravidlá v rozsahu zadania a cenu počíta z vášho cenníka. Kombinácia, ktorú nemožno vyrobiť, sa do CRM nedostane.
Odoslanie vytvorí obchodný prípad
Odoslaná konfigurácia sa môže uložiť do treede CRM ako obchodný prípad s kontaktom, špecifikáciou a odkazom na návrh. Nie ako e-mail, ktorý treba najprv prečítať a potom prepísať.
Obchodník začína druhým e-mailom
Rozmery, výbavu aj cenu má pred sebou. Prvý e-mail s otázkami odpadá. Obchodník píše rovno ponuku alebo dohodne obhliadku.
Obhliadka dopĺňa prípad, neprepisuje ho
Čo technik na mieste zistí, patrí k tomu istému prípadu. Pri implementácii nastavíme, ktoré polia obhliadka dopĺňa. Výroba potom otvorí jeden záznam a nehľadá e-maily.
Na obrázku je ukážkový dopyt v treede CRM. Mená, firma aj suma sú vymyslené.
Čo ak už CRM máte
Nemusíte ho meniť. Konfigurácia môže pokračovať aj vo vašom systéme, ale napojenie navrhujeme individuálne podľa jeho rozhrania a posudzujeme ho ešte pred nacenením. Nejde o katalóg hotových konektorov a dnes to nie je hotová štandardná súčasť.
Čo má ktorý systém za rozhranie, opisujú stránky napojení, napríklad RAYNET CRM.
Kedy zadanie v poliach nepotrebujete
Nie každá firma ho potrebuje. V týchto situáciách je poznámka v CRM v poriadku:
- Zákaziek je pár a pozná ich jeden človek. Od dopytu po montáž ich drží v hlave a nič sa nestráca.
- Predávate hotové modely bez rozmerov. Zákazník vyberie z ponuky a nič sa nepočíta na mieru. Bežný CRM s poľom pre model stačí.
- Váš CRM už má polia pre rozmery a tím ich vypĺňa. Nemeňte nič. Chýba už len prenos zadania z dopytu.
Ak ste sa nenašli ani v jednej, pokračujte.
Päťminútový test: je čas?
Otvorte tri posledné zákazky v CRM a odpovedzte na štyri otázky:
- Nájdete všetky otvorené dopyty na pergoly nad 5 m? Ak nie, rozmer je v poznámke.
- Otvorí kolega z výroby zadanie bez e-mailu obchodníka? Ak nie, zadanie žije v schránke jedného človeka.
- Viete povedať, z ktorého cenníka bola ponuka z marca? Ak nie, základ ceny nie je nikde zapísaný.
- Prepisujete ten istý rozmer viac než raz? Každé prepísanie je preklep, ktorý čaká na montáž.
Prvý krok zaberie päť minút a nepotrebuje nás: pri troch zákazkách označte, ktoré údaje sú v poli a ktoré v poznámke. Čo je v poznámke, je prvé zadanie.
Ktoré produkty to pocítia najviac
Najviac tam, kde zákazka stojí na rozmeroch a doplnkoch:
- Pergoly a prístrešky: rozmery, typ strechy, lamely, bočné steny a osvetlenie.
- Ploty a brány: dĺžky strán, rohy, výška, výplň a brány.
- Verandy a zimné záhrady: pôdorys, sklon strechy a zasklenie.
- Záhradné domčeky a sauny: rozmery, dispozícia, obklad a doplnky.
Celý zoznam 305 produktových typov je v katalógu konfigurátorov.
Ako to vyzerá v praxi
Pre Moja Pergola prechádza konfigurácia z konfigurátora do CRM, kde tím pripravuje ponuky a vedie každý obchod. Systém dnes prináša stovky dopytov mesačne a 16 % z nich skončilo montážou. Je to výsledok celej cesty, nie samotného konfigurátora.
Časté otázky
Nahradí treede CRM náš CRM?
V ukážke treede CRM predstavíme prácu s kontaktmi, konfiguráciami a obchodnými prípadmi. Rozsah použitia vo vašom tíme dohodneme podľa spôsobu predaja. Prepojenie s vaším existujúcim CRM alebo ERP vyžaduje samostatné posúdenie a dnes nie je dostupné ako hotová štandardná súčasť.
Na čo si dať pozor pri výbere CRM pre výrobu na mieru?
Na polia, do ktorých sa dá zapísať zadanie štruktúrovane: rozmer ako číslo, model ako voľba. Na prístup pre výrobu a obhliadku a na to, či sa dá hľadať podľa týchto polí. Konkrétny systém za vás nevyberáme.
Čo s dopytom, ktorý príde e-mailom, nie z konfigurátora?
Zadanie z neho treba vytiahnuť do rovnakých polí. Čo má dopyt obsahovať, rozoberáme v článku Čo má obsahovať kvalifikovaný dopyt na mieru.
Čo s tým teraz
A pole „Poznámka“? Zostane na to, na čo je: na vetu navyše. Zadanie dostane vlastné miesto, ktoré vidí aj výroba.
Ukážku treede CRM dostanete počas hovoru bezplatne. Pozrite si cenník.
